Após a compreensão dos estágios da negociação, é necessário a percepção de que a negociação possui etapas a serem seguidas para que ela tenha um desfecho positivo. Conhecendo cada uma dessas etapas, o negociador pode trabalhar melhor sua estratégia e conduzir a negociação de uma forma mais precisa e elaborada. De acordo com Junqueira (1988, pg.34), é muito importante compreender as etapas de um processo de negociação para que possa direcioná-las, sendo que o processo segue uma sequência lógica, mas não necessariamente é algo engessado ou estático.
Considerando o que foi estudado em nosso material de estudos acerca das etapas da negociação, analise as afirmativas.
I - A preparação consiste, basicamente, em estabelecer os objetivos a serem alcançados, em coleta de informações, na negociação interna e em sua própria preparação.
II - Na fase de abertura, algumas estratégias, como estabelecimento de confiança e troca de informações, além da manutenção de afinidade, podem e devem ser utilizadas.
III - Na fase de testes, geralmente pode-se fazer muitas perguntas, dar algumas informações e mostrar benefícios da proposta, produto ou serviço, antes de seguir de fato para a próxima fase.
IV - A fase de convicção é aquela em que o negociador coloca incisivamente os pontos do acordo e não aceita concessões da outra parte. Essa é a fase em que ocorre a tensão máxima e sempre vence quem grita mais alto, quem tem poder de fogo.
V - A quinta etapa é o fechamento e nesta etapa as partes se comprometem a cumprir o que foi negociado. Um acordo é fechado quando ambos os negociadores percebem que as condições são aceitáveis para todas as partes.
Está correto o que se afirma em:
ALTERNATIVAS
Apenas I, II e III.
Apenas I, III e IV.
Apenas I, II, III e IV.
Apenas I, II, III e V.
I, II, III, IV e V.
Soluções para a tarefa
Apenas a alternativa IV está incorreta. Logo, I, II, III e V estão certas.
A fase de convicção, é aquela que o negociador entende como funciona as necessidades da segunda parte e vice versa, não a colocação de pontos de acordo de forma incisiva.
Em uma negociação, a ética é de extrema importância, fato este que tem profundo reflexo no resultado da mesma, e pode afetar positivamente o resultado.
A falta de ética, pode prejudicar o decorrer da negociação, valendo ressaltar que em termos éticos um negociador dependerá de algumas questões pessoais, tais como a formação filosófica, política e religiosa do negociador, bem como seus valores e tudo isso será utilizado como gatilho para o desenrolar da estratégia, e, um exemplo de termo não ético, nos é apresentado geralmente quando as pessoas tentam de alguma forma tirar vantagem em termos de poder, dado que tais informações fora do padrão estabelecido na negociação podem por em risco as vantagens adquiridas.
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