quais concessões relacionadas ou não a preço, posso fazer e quais pedirei troca?
Soluções para a tarefa
Roteiro de planejamento
A – Organização das informações
1 – Que informações devo reunir sobre meu oponente (cliente) e sua empresa? Como obtê-las?
2 – Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer? E as minhas necessidades?
3 – Que produtos ou serviços espero oferecer como soluções?
4 – Quais são minha primeira proposta, preços e condições (minimax)?
5 – Que perguntas farei para identificar as necessidades do oponente e apresentar a melhor solução para elas?
6 – De que maneira pretendo conduzir a apresentação (que ambiente e atmosfera vou preparar)?
7 – Quais os benefícios de minha solução ao oponente enquanto pessoa e empresa?
8 – Que materiais apresentar para reforçar meus argumentos (prospectos, catálogos, audiovisuais, vídeos, tabelas de preço)?
9 – Que testemunhos fornecerei para atestar a validade de minha solução?
10 – Que tipo de resistência devo esperar do oponente? Que fazer para superá-la?
11 – Que concessões, relacionadas ou não a preço, posso fazer e quais pedirei em troca?
12 – Que tópicos serão discutidos (agenda)?
13 – Que táticas pretendo utilizar e em que fase da negociação?
14 – Que táticas devo esperar do oponente e como neutralizá-las?