Mello (2010) criou a matriz da estratégia (quadro abaixo), que procura exemplificar como os estilos do negociador estão ligados aos seus objetivos com o processo de negociação. A partir desta matriz, é possível identificar quatro estilos diferentes de negociação: competição, cooperação, relacionamentos e indiferença.
FILIPIN, Marcelo; SILVA, Patrícia Rodrigues da; KOYAMA, Renata Emy. Administração de Conflitos e Relacionamentos. Maringá-Pr. Unicesumar, 2016. (Adaptado).
Considerando a proposta deste autor o estilo de negociação adotado será definido a partir de qual intenção?
Alternativas
Alternativa 1:
Será definida a partir das expectativas pessoais do negociador.
Alternativa 2:
Será definida a partir da análise do ambiente e da outra parte envolvida.
Alternativa 3:
Será definida a partir do jogo de forças e vence aquele que tiver mais poder.
Alternativa 4:
Será definida a partir de táticas pessoais, de associação, para obter informações, de surpresa, comparação, autoridade, pressão e tempo.
Alternativa 5:
Será definida a partir do tipo de relacionamento futuro que se pretende com a outra parte, como também com o grau de conflito que se deseja assumir.
Soluções para a tarefa
Alguém teria certeza da resposta correta?
Estou em dúvida, mas acredito ser a (IV - alternativa).
Resposta:
Alternativa V correta.
Explicação:
Fonte: Arial Black (Zoas)
A resposta está na Matriz. "A importância do relacionamento futuro".
Nessa questão é fácil de perceber a postura a qual o autor ou a pessoa que o questiona nos empurra. A questão de se preocupar com um relacionamento futuro é super válida, acreditando que possa nos prevenir de vários conflitos se escolhermos o caminho correto.
Se a importância do Relacionamento for "Alta", como mostra na matriz, o nivel de cooperação é "Alto", entre as duas partes, o que aumenta os benefícios à longo prazo e evita conflitos desnecessários que podem comprometer a negociação. Se a importância for "Baixa", se enquadra na matriz a "Indiferença", onde já surge um resultado nítido de competição, não pensando em um relacionamento de afeto ou mais próximo com a parte, apenas visando ou quase sempre o lado mais profissional da coisa, ou seja, a opção pelo Perda X Ganho, onde a empresa sempre vai ganhar mais em um acordo em cima da outra parte, ou vise e versa.
FORA QUE, a partir dessa situação, a negociação é muito voltada para a ética, que acaba nos empurrando para um lado mais pessoal caso o negociante da outra parte for alguém da sua familia ou uma pessoa que passe por situações extraordinárias, ex: Fome, baixos recursos etc.