2. Em que consiste o plano de venda elaborado pelo corretor? Quais as possibilidades que ele identificou nas terras?
Soluções para a tarefa
O plano de venda do corretor é baseado não apenas no valor de momento da terra, mas nas possibilidades de futuro daquele espaço, que poderia ser transformado em um campo de equitação, um pomar, ou a mistura de um pomar com a criação de aves.
Como valorizar a terra?
Em uma sociedade cada vez mais urbanizada e adensada, a questão fundiária no meio rural ainda se coloca como central em diversos debates, podendo seguir diversos caminhos. No caso do texto apresentando, discute-se o valor das terras rurais e como essas podem ser valorizadas. Nesse caso, a terra é um produto a ser vendido.
O corretor, cujo trabalho consiste em valorizar seu produto para vender, busca valorizá-lo através de seu potencial produtivo. Ou seja, o profissional percebe que grande parte do valor da terra vem, na verdade, de seu potencial produtivo, e não de sua situação momentânea.
O texto ao qual está relacionada a questão é o seguinte:
O que valoriza uma propriedade?
Um próspero corretor de imóveis, especializado em propriedades rurais, demonstra o que se pode conseguir se nos habituarmos a ver algo onde pouco ou nada existe no momento em que se olha. Assim, explica o meu amigo:
“A maioria das propriedades rurais existentes por aqui está arruinada e oferece muito poucos atrativos. Se eu tenho sido bem sucedido é porque não procuro vender aos meus clientes uma propriedade tal qual ela é, ou está. Todo o meu plano de venda da propriedade é desenvolvido sobre o que ela poderá vir a ser. Se você se limitar a dizer: ‘A fazenda tal tem X acres de terra, tanto de matas e está situada a tantas milhas da cidade’, eles não se interessarão nem a comprarão. Mas, se você lhes mostrar um plano concreto de algo que eles possam fazer com a fazenda, conseguirá vencê-los. Deixe-me mostrar-lhe o que quero dizer.”
Assim falando, abriu a pasta e dela retirou um papel. Depois continuou:
“Esta fazenda é nova em nossa lista. É igual a muitas outras. Situa-se a 70 kilômetros do centro da cidade, tem a casa arruinada e há cinco anos que se acha abandonada. Agora, veja o que fiz. Na semana passada, passei dois dias lá, estudando o local. Percorri-a várias vezes e observei as propriedades vizinhas. Estudei a localização da fazenda em relação às estradas existentes e planejadas. E perguntei a mim mesmo: “Para que servirá esta terra?”
“Pois bem, do estudo feito, surgiram três possibilidades: ei-las.”
A seguir, ele mostrou-me três planos, perfeitamente datilografados e que pareciam bem compreensíveis. Um deles sugeria a conversão da fazenda num campo de equitação, apoiando a viabilidade da ideia com as seguintes considerações: uma cidade em crescimento, mais gosto para a vida no campo, mais dinheiro para a recreação, boas estradas. O plano demonstrava ainda, como a fazenda poderia sustentar um razoável número de cavalos, de modo que a renda dos aluguéis para os passeios fosse bastante compensadora. A ideia do campo de equitação era de todo convincente. Eu mesmo já estava “vendo” uma dúzia de casais cavalgando por entre as árvores.
De maneira semelhante, esse arrojado vendedor desenvolveu um segundo plano de um pomar, e um terceiro que era uma combinação de pomar e criação de aves.
“Assim, quando falo com os meus clientes, não preciso convencê-los de que a fazenda é uma boa compra tal qual como esta. Ajudo-os a ver a fazenda transformada em algo que vai fazer dinheiro. E além de vender mais fazendas, e mais rapidamente, o meu método de vender terras ainda oferece outra compensação. Posso vender uma fazenda por preço mais alto que os meus concorrentes. É natural que as pessoas paguem mais pela área e pela ideia do que hão de fazer com ela. Por isso, quase todo mundo quer entregar-me suas terras e a minha comissão em cada venda que realizo é maior.”
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