Question

Sabe-se que as técnicas de vendas são ferramentas essenciais para o vendedor de sucesso e precisam ser escolhidas de acordo com o cliente para que sejam o mais assertivas possível em cada fase do processo de vendas. Dentre uma das técnicas mais utilizadas pelas empresas, está o SPIN, composto de quatro perguntas ou direcionamentos a serem feitos durante a venda. No momento do need payoff, o que deve ser levado em consideração?


A.
Tem como finalidade investigar problemas, dificuldades e insatisfações.


B.
É nesse momento que é preciso levar em consideração de que o cliente precisa e o que o levou até você.


C.
É nesse momento que o objetivo da pergunta é levantar, por parte do cliente, o que seria interessante na solução.


D.
Busca levantar uma ou mais implicações para cada um dos problemas identificados.


E.
O objetivo é entender a situação em que o cliente se encontra desde o início da conversa.

Answer 1

Resposta letra c

Explicação:

Answer 2

Resposta:

C

Explicação: Perguntas de necessidade de solução ou need payoff (N): o objetivo desse tipo de pergunta é levantar, por parte do cliente, o que seria interessante na solução. Aqui é o momento em que seu cliente vai perceber que precisa de você. Na pergunta de implicação, ele já entendeu que você pode ajudar e, nesse momento, enxerga todos os benefícios que você consegue entregar. No S, o objetivo é entender a situação em que o cliente se encontra desde o início da conversa, quando você entende quem é seu cliente e identifica se ele se encaixa no perfil que você pode atender. Além disso, é nesse momento que você entenderá de que ele precisa e o que o levou até você. O P tem como finalidade investigar problemas, dificuldades e insatisfações. Esse é o momento de fazer seu cliente perceber qual problema o levou até você. Por isso, questioná-lo já mostrando o problema é a melhor forma de usar esse modelo de perguntas a seu favor. OI busca levantar uma ou mais implicações para cada um dos problemas identificados. Como seu produto/serviço ajuda esse cliente? Por meio de perguntas inteligentes, você chega a essa resposta.