quais os seis passos do processo de negociação nas técnicas de negociação em empreendedorismo?
Soluções para a tarefa
1 . Invista na preparação
Se você conhece o cotidiano de uma empresa, sabe que nada acontece por acaso ou pura sorte. Absolutamente todas as decisões e processos envolvem um planejamento bem estruturado como pano de fundo, ou podem terminar em frustração. Sendo assim, a primeira dica para impulsionar as vendas é dar atenção à preparação.
Além de ser o primeiro item dos seis que abordaremos nesse post, a preparação deve ser, também, a primeira etapa da sua estratégia para abordar um cliente. Caso se trate de um lead que vem sendo trabalhado pela equipe de marketing, você já deve ter acesso a dados fundamentais para tocar a negociação.
Informação, porém, nunca é demais. Vá além e busque conhecer por completo as características do cliente. Caso o negócio se trate de uma transação B2B, busque conhecer mais sobre a área de atuação da empresa, as vantagens competitivas e seus desafios. Esses detalhes podem ser utilizados em seu favor durante as conversas.
Aqui, é importante lembrar a relevância de passar uma imagem de confiança para a outra parte. Sendo assim, revise todo o material de venda e certifique-se de ter detalhes sobre sua solução na ponta da língua, a fim de evitar hesitações na hora da negociação.
2 . Seja estratégico na fase de abertura
A etapa de abertura diz respeito ao início das conversas que serão determinantes para a tomada de decisão do consumidor. Para aumentar as chances de sucesso, é importante que você trate cada negociação como única, criando uma estratégia específica para cada abordagem.
Se na fase de abertura você deve reunir o máximo de dados relacionados às características e problemas do cliente, essa é a hora de transformá-los em ação. O exemplo mais básico dessa ideia é a utilização do nome próprio da pessoa com quem você está negociando, com o objetivo de demonstrar a importância dela para você.
A partir disso, elabore uma espécie de plano para conduzir as conversas. Se você conhece uma dificuldade enfrentada pela empresa do cliente, é válido citá-la de maneira sutil, a fim de chamar atenção para a necessidade de adquirir a sua solução.
A fase de abertura, em muitos casos, gera a primeira impressão pessoal que o consumidor tem do vendedor. Dito isso, apresente-se de forma profissional, utilize as ideias do marketing pessoal e aplique uma linguagem condizente com a persona.
3 . Conheça a metodologia SPIN
Não existe um roteiro fixo para as perguntas realizadas em uma negociação. A metodologia SPIN, porém, é uma boa forma de estruturar a elaboração das questões.
O nome dessa técnica de negociação é um combinado das letras iniciais dos quatro elementos considerados essenciais: situation, problem, implication e need-payoff (situação, problema, implicação e necessidade). A seguir, vamos falar mais sobre cada um deles e passar exemplos de perguntas que podem ser feitas.
Situação
As primeiras perguntas devem ser voltadas para o aprendizado sobre a situação do cliente. A intenção é entender os maiores objetivos dele para, no futuro, relacioná-los à sua solução. Confira exemplos:
Qual é o seu objetivo principal?O que você tem feito para atingir essa meta?Você está satisfeito com os resultados até aqui?Quanto você investe nessas atividades?Problema
Aqui, o foco está nos obstáculos encarados pelo potencial cliente na busca pelo objetivo evidenciado nas perguntas anteriores. Nessa fase, é extremamente importante que o vendedor não deixe de insistir nas perguntas, mantendo sempre, é claro, o tom respeitoso.
Se você fizer as perguntas certas, é possível que, além dos problemas que já conhece, o cliente acabe identificando obstáculos que desconhecia. Veja exemplos:
Quão próximo você está de alcançar seus objetivos?Qual sua principal dificuldade em alcançá-los?Se você constatasse que sua abordagem não está sendo efetiva, o que faria para mudar o rumo das coisas?Você se considera completamente qualificado para lidar com esse problema?Implicação
A fase de implicação é destinada a fazer com que o lead compreenda as consequências de não resolver o problema apresentado no tópico anterior. Ao fim, você pode sinalizar que a necessidade de contar com uma solução eficiente supera os gastos necessários para adquiri-la. A seguir, alguns exemplos de questões:
Esse problema já trouxe dificuldades para a empresa?O que acontece se você não resolvê-lo em um prazo determinado?Quanto você já investiu para lidar com a situação?Quanto você já deixou de faturar por causa desse obstáculo?Necessidade
A última etapa da metodologia SPIN, que é uma das técnicas de venda mais conhecidas e eficientes no mercado, são as questões relacionadas à necessidade. Aqui, o objetivo é fazer com que o produto seja visto como um investimento que vale a pena pelos benefícios que proporciona. Alguns exemplos de pergunta são:
Você acredita que há espaço para melhorar essa área em sua empresa?Se investir em nossa solução, como imagina que seu negócio será impactado?Você acredita que nosso produto facilitaria a busca pelo objetivo?Como seria se o problema que você relatou fosse eliminado?