quais os recursos que podemos usar para ajudar o cliente a decidir?
Soluções para a tarefa
1. Exponha suas diferenças e limitações.
Todas as empresas estampam orgulhosamente aquilo que podem fazer pelo cliente e até onde podem levá-lo rumo ao sucesso, sempre de forma certeira.
Mas se você andar na contramão disso e mostrar suas limitações, o que você não faz e que, os problemas surgirão durante o relacionamento? Com certeza você estará sendo bem mais realista.
Diga o que você não pode, ou não consegue fazer pelo cliente. Deixe claro que você não é a prova de problemas, mas que, mesmo assim, será o primeiro a se cobrar quando os problemas acontecerem.
2. O seu cliente está pronto para comprar?
Existe uma grande diferença entre indecisão e não estar pronto para comprar. Não tem como convencer o cliente a comprar se ele não estiver pronto para isso.
Indecisão significa não ter certeza da decisão a tomar. Ele pode estar indeciso entre produtos e serviços completamente diferentes, como uma TV ou uma viagem.
Não estar pronto para comprar significa que ele ainda não está seguro de que aquilo que você oferece é o que ele precisa. Ele não chegou ao momento da compra.
Esse é o papel da sua empresa: deixá-lo seguro para comprar e mostrá-lo que seu produto ou serviço é o que ele realmente precisa. Ele estará pronto para comprar no momento que entender isso.
3. Alinhe as expectativas
Na hora de comprar um produto, o cliente está cheio de expectativas e grande parte das empresas alimentam ainda mais isso.
Quando o cliente for comprar, não prometa além do básico, ou além do que não puder cumprir de verdade. É muito melhor prometer a entrega em 5 dias e entregar em 2, do que prometer em 2 e entregar em 5.
Você precisa saber no início da conversa o que o cliente espera de sua empresa. É frustrante comprar de uma empresa e se decepcionar por falsas expectativas que não foram alinhadas.
4. Fazer negócios com você precisa ser fácil
Não estamos falando aqui sobre ser fácil para uma das partes, ou sobre vantagens. Estamos falando que, fazer negócios com a sua empresa precisa ser agradável.
Pense bem: como convencer o cliente a comprar se tudo é complicado ao fazer negócio com sua empresa?
Por isso entenda:
Precisa ser fácil falar com você depois da assinatura do contrato.
Precisa ser fácil dialogar com a sua empresa em caso de divergências.
A sua empresa precisa saber que não é dona da verdade.
O cliente precisa saber que, nem sempre tem razão.
Acima do contrato, precisa existir um enorme compromisso em fazer o seu cliente ser bem sucedido.
Precisa ser muito fácil medir o resultado daquilo que você faz.
Relacionar-se com uma empresa altamente burocrática faz com que qualquer cliente desanime e pense duas vezes, na hora de pegar o telefone para comprar algo com você.
5. Antecipe-se ao cliente
Lembre que você é diretamente responsável por fazer o seu cliente dar certo. Lembre que você é um elo entre o cliente e algo que ele precisa: o resultado.
Por isso, antecipe-se ao cliente. Na venda, ganha o jogo quem consegue responder todas as objeções do cliente sem que ele tenha que perguntá-las.
Não coloque o preço 20% mais caro para oferecer como desconto. Dê seu preço e mostre para o cliente que você já está trabalhando com o preço justo. Não espere o pedido de desconto. Não espere que ele pergunte, não espere a objeção.