Possuir informações sobre as percepções de seus parceiros é parte importante do sucesso de uma negociação. Quando suas expectativas sobre um desfecho negociado são baseadas em informações incompletas, é provável que a outra parte não leve você a sério.
A história a seguir foi narrada a um dos autores do livro Fundamentos de Negociação e ilustra esta situação:
Ao final da entrevista de emprego, o entrevistador perguntou ao aluno de MBA, que parecia muito entusiasmado: "Em termos de pretensão salarial, o que você tem em mente?" O candidato respondeu: "Eu gostaria de começar com algo em torno de $150.000 ao ano, dependendo dos benefícios oferecidos." O entrevistador disse: "Bem, o que você acha de cinco semanas de férias, 14 feriados pagos, plano de saúde médico e odontológico, um fundo de pensão com benefícios da ordem de metade do salário e o leasing de um carro novo pela empresa a cada dois anos... digamos, um Porsche vermelho?" O candidato se endireitou na cadeira e disse: "Puxa, você está brincando?" "Claro, mas foi você que começou!", respondeu o entrevistador. Com base na história, escreva sobre a importância da percepção dentro das situações de negociação.
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PADRÃO DE RESPOSTA ESPERADO
Sua percepção de quão poderosa ou quanto de informação possui é a outra parte, independente de ser verdadeira ou não, é o cerne da questão. Para entender o "uso" do poder na negociação, você precisa primeiro entender a diferença entre percepção e realidade. Muitas vezes, nós subestimamos ou superestimamos o poder real que a outra parte tem, e essas concepções errôneas nos levam a fazer movimentos inapropriados dentro do processo de negociação. Outro aspecto ligado à percepção está relacionado ao resultado da negociação. A percepção de perda ou de ganho representa um aspecto-chave para definir os resultados de uma negociação, seja ela qual for.
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