Question

Negociação é um tema cada vez mais recorrente. Afinal, negociamos desde criança – quando concordávamos em realizar alguma tarefa doméstica para poder sair para brincar com os amigos de infância - e continuou negociando com pais e irmãos, no trabalho, na faculdade e em diversas outras situações. Quando o tema é tipos de negociação no mundo dos negócios, há basicamente duas grandes abordagens de negociação: integrativa e distributiva. Acerca desse assunto, analise as seguintes afirmativas: I – Na negociação distributiva não há maximização dos ganhos potenciais e o valor ganho por uma das partes torna-se indisponível para as outras. Acontece quando você tem um montante fixo para negociar e precisa distribuir entre as partes. II – Na negociação integrativa há uma ampliação do valor do que está sendo negociado. Há integração de outros valores ao montante principal. III - As abordagens de negociação distributiva e integrativa ainda podem ser contextualizadas quanto ao pró­prio estilo do negociador: perde-perde (evitar), perder para ganhar (conciliar), ganhar-perder (competitivo), ganhar-ganhar (colaborativo) e dividir a diferença (concessão).

Answer 1

Olá,

I. Verdadeiro. A negociação distributiva ocorre quando um valor fixo irá gerar a competição entre as partes, sendo que à medida que um lado ganha mais margem, o outro, ou os outros, perdem.

II. Verdadeiro. Na negociação integrativa as partes buscam alcançar o melhor valor, cada uma quer a sua maior margem, mas as negociações ocorrem em um tom de cooperação e não competição.

III. Verdadeiro. Os tipos de negociação, distributiva e integrativa, podem ser utilizados em função do perfil e da abordagem do agente negociador.

Todas as afirmações são verdadeiras.

Abraços!