(CESPE - UnB, 2013) Parte do sucesso em uma negociação depende da escolha sobre qual a melhor abordagem a ser utilizada. Dependendo da negociação e da importância da substância ou do relacionamento pode ser utilizada uma abordagem mais distributiva ou mais integrativa. A respeito da negociação integrativa e da distributiva, assinale a alternativa CORRETA
Soluções para a tarefa
Em relação às negociações integrativa e distributiva, pode-se dizer que na negociação integrativa, a amplitude de negociação ocorre entre os pontos de resistência das partes envolvidas. Por causa disso, deve ser marcada a alternativa D.
O que são as negociações integrativa e distributiva?
Podemos dizer que as negociações integrativa e distributiva caracterizam-se como modos de negociação. A primeira procura realiza a análise dos interesses de todas as partes envolvidas, almejando encontrar uma vantagem para cada uma, enquanto que a segunda realiza uma abordagem mais competitiva.
A negociação integrativa possui a característica de ter a amplitude de negociação nos pontos de resistência de cada lado.
Alternativas do enunciado:
- A) Em ambos os tipos de negociação, a melhor solução é a que potencializa uma das partes.
- B) Em ambos os tipos de negociação, o relacionamento entre as partes é de curto prazo.
- C) Tanto na negociação integrativa quanto na distributiva, as partes elaboram acordos criativos viáveis para todos.
- D) Na negociação integrativa, a amplitude de negociação ocorre entre os pontos de resistência das partes envolvidas.
- E) Na negociação distributiva, busca-se a solução que melhor atenda a ambas as partes a longo prazo.
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Resposta: Alternativa (D) - Na negociação integrativa, a amplitude de negociação ocorre entre os pontos de resistência das partes envolvidas.
Explicação: Os pontos de resistência da negociação representam em uma negociação integrativa oportunidades para criar opções/alternativas e ampliar o leque de acordos possíveis. Sendo assim, o ponto de resistência ao invés de representar uma dificuldade, representa um ponto de origem para oportunidade que amplificam o acordo entre as partes.