As metas e as cotas de vendas correspondem a uma decisão estratégica importante do gestor de equipe de vendas. Por meio delas, o departamento comercial pode auxiliar a empresa a atingir os seus objetivos estratégicos.
Assinale a alternativa correta sobre as concepções de metas e cotas de vendas.
Soluções para a tarefa
Resposta: Cotas medem a performance de vendas e trazem informações sobre o desempenho, a reputação e a lucratividade da força de venda.
Explicação:
É importante definir a principal diferença entre metas e cotas de vendas. As metas de vendas de uma empresa representam os objetivos, normalmente expressos em número de clientes, unidades vendidas ou faturamento, determinados para um dado período para a equipe de vendas. Por sua vez, as cotas de vendas são os desdobramentos dessas metas, podendo ser divididas, por exemplo, por vendedor ou por território.
As cotas de vendas, para Schwepker e Good (apud MANTOVANI, 2011) “dirigem” o departamento de vendas, e sua execução impacta de modo significativo no desempenho das vendas, direcionando estratégias de gerenciamento e ação para o marketing e a força de vendas.
Como medem a performance de vendas, as cotas podem trazer informações e elementos importantes para a organização acerca do seu desempenho, reputação e lucratividade, por exemplo. Uma cota é uma medida quantitativa, que se refere a um desempenho esperado, uma meta, que a força de vendas deve atingir em determinado período. Esse período, assim como a própria cota, deve ser determinado pelo gestor da equipe ou pela direção da empresa, e pode ser uma semana, um mês, um semestre ou um ano, dependendo dos objetivos organizacionais.
Cotas medem a p erformance de vendas e trazem informações sobre o desempenho, a reputação e a lucratividade da força d e venda.sta:
Cotas medem a p erformance de vendas e trazem informações sobre o desempenho, a reputação e a lucratividade da força d e venda.