As estratégias e promoções de vendas estipuladas por uma empresa visam ao fechamento de pedidos e a melhoria da saúde financeira da organização. Quando as estratégias dão certo e as vendas são fomentadas, o vendedor atravessa algumas etapas até que uma venda realmente se concretize, conforme estudamos na Unidade III do livro. Pensando nessas etapas de uma venda, crie, simule uma situação, descrevendo como exemplo todos os passos de uma venda e pontuando eventuais situações que podem ocorrer em cada uma delas. Para sua criação, escolha, obrigatoriamente, uma das situações abaixo listadas. - Venda de um carro 0km.
Soluções para a tarefa
Olá, tudo bem?
O processo de venda é composto de 7 passos que se dividem em: Pré venda, Venda e Pós-venda. Descrevi os passos a seguir com base na venda de um carro 0 km:
Pré-Venda
1º Passo - Prospecção: consiste em identificar os clientes potenciais com base em seu perfil demográfico (renda, idade e sexo, por exemplo) e seu perfil comportamental (valores e hábitos). Assim, pode-se ter uma prévia dos possíveis clientes que irão adquirir o produto. No caso de um carro 0 km, uma pesquisa com dados estatísticos também pode ser realizada. No Brasil, por exemplo, o público que mais adquire veículos novos são mulheres com idade acima de 35 anos de classe média e média alta.
Suponha que nesta etapa você identificou um cliente e que este se enquadra nas situações acima.
Venda
2º Passo - Contato Inicial: esta fase do processo de vendas é o momento em que o vendedor deve apresentar o produto para seu cliente, demonstrando por que ele deve comprá-lo. É importante que o vendedor conheça bem o produto que esta vendendo e que seja capaz de ouvir as necessidades de seu cliente.
Supondo que a cliente seja uma mulher acima de 35 anos por exemplo, podemos supor que ela deseja um carro novo para se deslocar ao seu novo local de trabalho (outro município) devido a uma promoção na empresa. Nesse caso, ela pode desejar um carro confortável e econômico.
3º Passo - Proposta: esta fase, também denominada de follow-up representa a maturação do contato inicial com o cliente, período em que a compradora irá pensar se deve ou não adquirir o carro. Nesse momento é importante que o vendedor, sem ser invasivo, mantenha contato com a cliente via e-mail ou telefone a fim de redimir duvidas ou até mesmo reapresentar a proposta.
4º Passo - Negociação: essa fase da etapa de vendas indica que as primeiras ações foram bem realizadas e que a cliente resolveu adquirir o produto. Nesse momento deve-se frisar as características do carro e apresentar a cliente o preço do produto, condições de pagamento, etc.
5º Passo - Fechamento da venda: deve-se frisar as condições da negociação e caso o cliente não não a aceite de imediato pode-se realizar uma oferta mais tentadora a fim de fechar o negócio.
Pós Venda
6º Passo - Entrega do produto: consiste em entregar o carro a cliente e apresentar as condições de manutenção e garantia, disponibilizando a loja para qualquer necessidade ou dúvida que o cliente venha a apresentar.
7º Passo - Satisfação do cliente: retomar o contato com o cliente de tempos em tempos a fim de avaliar se o mesmo esta satisfeito com o produto. Pode-se inclusive ofertar novos produtos e buscar a fidelização do cliente.
Espero ter ajudado ;)