Question

A empresa “Decor Móveis e Eletrodomésticos” uma varejista com mais de 10 anos na venda de móveis e eletrodomésticos de marcas populares e de alto padrão, está passando por um grave declínio nas suas vendas desde o mês de setembro do ano atual, o que fez com que perdesse sua posição de liderança no mercado local.
Atualmente a empresa oferece além de produtos de seu segmento, serviços de entrega e de montagem, contratados por seus clientes no momento da compra ou quando solicitado. Além disso, trabalha com uma política de preços acessível, dispondo de crediário próprio e também o parcelamento em vários cartões de crédito, em vendas tanto na loja física como em seu e-commerce.
Se tratando especificamente da loja física, o problema na Decor Móveis e Eletrodomésticos teve início desde que um concorrente nacional se instalou na mesma região, se tornando um concorrente direto e impactando diretamente no seu faturamento, que declinou expressivamente, assim como, déficits na carteira de cliente e na retenção destes.

Dada a situação enfrentada pela empresa, você foi contratado como Gestor Comercial para reestruturar a área de vendas, que atualmente conta com 5 vendedores totalmente desmotivados, tendo como oportunidade a chegada das datas comemorativas de final de ano, como o momento de se reerguer e voltar aos resultados positivos obtidos antes da instalação de sua concorrente direta. Entretanto, antes de delinear uma estratégia de vendas, o planejamento da área de vendas deve ser revisto sobretudo nos aspectos relacionados ao planejamento da força de vendas, quanto as ações mercadológicas que esta pode desempenhar para a melhoria do faturamento e recuperação de clientes.

1. Analise os seguintes aspectos quanto ao Planejamento da Equipe de Vendas. Faça um breve texto sobre cada temática envolvendo as seguintes perguntas:

Definição de Objetivos para a Força de Vendas:
a) O que você pretende como atuação, para a sua força de vendas?

Informações Técnicas do Produto:
a) Seu negócio trabalha com quais tipos de produtos? São complexos, ou seja, há a necessidade de conhecimento específico para vendê-los?
b) Como incentivar que seus vendedores tenham a responsabilidade de buscar informações técnicas dos produtos para o cliente?
c) Como seus vendedores irão auxiliar na organização e layout da loja? Quais informações eles devem ter para organizar os mostruários da loja?

Estrutura da Equipe de Vendas:
d) O seu negócio possui muitos clientes? Descreva qual será a estrutura da sua equipe de vendas: por produto, por cliente ou combinada?

2. Com a análise do Planejamento da Força de Vendas realizada, apresente uma estratégia, sobre como a empresa Decor Móveis e Eletrodomésticos poderá alavancar suas vendas para o Natal e recuperar sua posição de liderança no mercado local? Para isso elabore um texto, com no mínimo 10 (dez) linhas, descrevendo/argumentando (com base nas informações apresentadas), sobre sua estratégia para a empresa Decor Móveis e Eletrodomésticos.

Answer 1

Respondendo a questão sobre a empresa “Decor Móveis e Eletrodomésticos” teremos:

Definição de Objetivos para a Força de Vendas:

Letra a)

O que se pretende como atuação, para a sua força de vendas é:

• motivar os 5 vendedores da empresa
• oferecendo bônus para incrementar os recebimentos
• quanto mais vendas forem realizadas

Informações Técnicas do Produto:

Letra a)

O negócio trabalha com produtos do tipo:

• simples, tais como eletrodomésticos
• que não requerem conhecimento específico para vendê-los
• apenas uma boa descrição de suas especificações e funcionalidades

Letra b)

Para incentivar que seus vendedores tenham a responsabilidade de buscar informações técnicas dos produtos para o cliente devemos:

• estabelecer meta de vendas
• presentear vendedores com maior número de vendas no mês
• solicitar avaliação anônima dos clientes sobre os vendedores

Letra c)

Os vendedores irão auxiliar na organização e layout da loja:

• fornecendo informações sobre os produtos mais vendidos
• locais onde os clientes preferem visualizar os produtos
• para que assim, o gerente possa organizar os mostruários da loja de forma mais dinâmica e atrativa

Estrutura da Equipe de Vendas:

O seu negócio possui muitos clientes, porém:

• vem sofrendo baixa nas vendas devido as lojas virtuais

Por isso, deve-se realizar uma nova estrutura da sua equipe de vendas:

• Por produto: cada vendedor será responsável por um setor da loja
• Por cliente: vendedores mais jovens atendem clientes mais jovens, enquanto vendedores mais velhos atendem adultos e idosos

Pergunta 2

Realizando uma análise do Planejamento da Força de Vendas para a empresa Decor Móveis e Eletrodomésticos, a empresa poderá alavancar suas vendas para o Natal e recuperar sua posição de liderança no mercado local:

• investindo em um atendimento personalizado
• um fator que é o ponto fraco das lojas de vendas online
• além disso, a empresa deve buscar formas de trabalhar com capacidade de pagamento estendida
• para competir com as melhores capacidades de pagamento das lojas virtuais
• outro diferencial da loja pode sr a oferta da montagem dos móveis
• assim como de assistência técnica

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