Question

2/5 - "Neste aspecto da negociação, considerações técnicas, prazo de entrega, preços, transporte e outros itens são apresentados, discutidos e contrapropostas são recebidas e rediscutidas". O trecho se refere a qual fator estratégico de um processo de negociação?​

Answer 1

O trecho se refere à etapa de discussão, dentro da classificação do processo de negociação para a área de vendas proposta no livro Administração de Vendas, dos autores Antonio Carlos Gobe, Cesar Henrique Fischer, José Júlio de Souza, Júlio César Tavares Moreira e Perrotti Pietrangelo Pasquale (nas citações, a autoria deste título costuma ser referida como "Gobe et al").

O processo de negociação

Os autores dividem o processo de negociação para vendas em quatro etapas:

• Preparação, quando o vendedor reúne informações sobre o cliente, o produto e as condições desejadas, a fim de fazer uma proposta ou projeto de venda.
• Discussão, quando são apresentadas e discutidas questões como preço, prazo e condições de entrega.
• Proposta e barganha, quando há a busca de um equilíbrio e ajuste de condições.
• Negociação, em que a venda se conclui depois que foi atingido um entendimento com condições satisfatórias para todas as partes.

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