Você olhava sua imagem refletida no espelho. Olheiras denunciavam a noite mal dormida. Enquanto fazia a barba repassava mentalmente todos os passos dados no último mês. Fazia 30 dias que estava em negociação com o Cooperfeliz, isso sem contar o tempo empregado para chegar até o diretor dessa cooperativa agroindustrial e apresentar sua ideia de projeto.
Tinha sido uma luta conseguir convencer o cliente de que seu projeto era muito superior ao apresentado pela concorrência. Além de apresentar tudo o que todos os projetos da concorrência apresentam, sua proposta possuía uma série de soluções específicas que ajudavam a aumentar a eficiência da usina de energia solar com um custo levemente superior.
O projeto que você estava oferecendo era mais completo e o retorno sobre o investimento era muito mais rápido. Enfim, valia cada centavo.
Enquanto se preparava para a reunião, você sentia a ansiedade crescer, pois sabia que a reunião de hoje seria definitiva. Precisava convencer a Cooperfeliz de que o seu projeto é o melhor negócio e não apenas mais um projeto.
O problema é que Luiz Lima, o diretor da Cooperfeliz, tinha ficado irredutível na última reunião. Ainda conseguia ouvir a voz dele dizendo: “Você diz que o seu projeto é superior, que vai entregar mais resultado. O problema é que seu projeto é 20% mais caro. E eu não posso autorizar um projeto com essa diferença de preço. Além disso, só estamos pensando em executar esse projeto por causa de um diretor que acha isso importante, por mim, eu iria para o mercado livre de energia.”
Você se sentia apreensivo. Era como se estivesse se preparando para uma guerra. Pegou se computador e seus materiais como quem pega uma espada e um escudo para ir para a guerra.
Depois de alguns instantes, percebeu que isso não era bom. Essa postura mental, de encarar o cliente como inimigo, nunca é positiva para os negócios. A postura correta seria você apresentar o projeto como a melhor solução para os problemas de energia da Cooperfeliz. Precisava concentrar-se e focalizar o Luiz como como um aliado e não como inimigo. Se fosse preparado para um embate poderia pôr tudo a perder.
Seus sócios contavam com sua capacidade de negociação para bater o martelo nessa proposta e dar os primeiros passos no agronegócio. A Cooperfeliz era uma empresa influente, o seu diretor era o presidente da associação nacional das cooperativas agroindustriais, sendo assim, se conseguisse fechar esse negócio, outras portas iriam se abrir para a Triunfo.
Você sabia que teria que ser criativo para encontrar uma solução que fosse boa para ambas as empresas, mas seu medo é que o Luis percebesse como essa negociação era importante para a Triunfo e usasse essa informação para dificultar a negociação e exigir mais da sua parte.
Um ponto importante a seu favor, é que você sabe que os equipamentos que a Triunfo costuma usar na implantação das usinas é bem superior aos da concorrência, outro ponto importante é que sua empresa tem um know how diferenciado, que permite um tempo de execução menor.
Questões para discussão
Tão importante quanto a negociação em si, é o processo de preparação para a negociação. Com base nos textos acima, responda detalhadamente, as seguintes questões:
1. Apresente pelo menos 3 habilidades essenciais para a negociação que podem ser usadas nesse caso.
2. Pensando nos possíveis resultados da negociação, qual seria o ideal para você e para a Cooperfeliz? Explique.
3. Quem tem o poder nessa negociação?
4. Qual estratégia de negociação seria mais adequada para este caso? Lembrando que você deseja realizar negócios de longo prazo com esse cliente.
Soluções para a tarefa
Resposta:
1. Apresente pelo menos 3 habilidades essenciais para a negociação que podem ser usadas nesse caso.
- Habilidade interpessoal (saber ouvir e falar)
- Habilidade intrapessoal (disciplina, controla as emoções)
- Habilidade espacial (Auxilia no reconhecimento dos ambientes que podem ocorrer na negociação)
2. Pensando nos possíveis resultados da negociação, qual seria o ideal para você e para a Cooperfeliz? Explique.
De acordo com o contexto, o ideal para ambos seria fechar a negociação com a Triunfo. Considerando know how, que a Triunfo possui, a entrega de produtos e serviços seria antes do prazo que outra empresa oferecesse, pois o tempo de execução pela Triunfo é menor. Em outras palavras, tudo que se entrega em tempo hábil menor, nos permite desfrutar o quanto antes do resultado.
3.Quem tem o poder nessa negociação?
Quem possui o poder nessa negociação é a cooperfeliz, mais precisamente o diretor, Luiz Lima.
4. Qual estratégia de negociação seria mais adequada para este caso? Lembrando que você deseja realizar negócios de longo prazo com esse cliente.
Pensando no objetivo de manutenção das negociações por parte da Triunfo para seu futuro com a cooperfeliz, e considerando a melhor estratégia em um primeiro momento é a estratégia de cooperação. A mesma permite a obtenção de vantagens associadas e ao mesmo tempo na necessidade de preservação de relacionamento, tendo em vista que após um bom resultado na negociação pode abrir outras portas.
Explicação: