Você acaba de ser contratado como gerente de operações de uma grande distribuidora de materiais elétricos e hidráulicos. A empresa atua no mercado da construção civil, representando grandes fabricantes e tendo como clientes diversos construtores, dos mais variados portes e segmentos (residenciais, comerciais e industriais).
A empresa possui um bom entrosamento entre seus dois principais setores: compras e vendas. Essa sintonia é demonstrada para velocidade de entrega dos produtos comercializados, mesmo operando com reduzidos estoques.
Porém, uma situação está causando a inquietação da alta direção: as margens de lucro são pequenas para o segmento. E é por este motivo que você foi contratado, para que identifique o que está falhando na operação, comprometendo os resultados.
Em suas primeiras semanas na empresa, você se dedicou à observação das atividades nos dois referidos setores, acompanhando de perto as operações realizadas.
Descrição da imagem não disponível
Após algum tempo, chega a uma importante conclusão: os funcionários possuem reduzida capacidade de negociação.
Chega então a hora de você apresentar seus resultados à alta direção e propor medidas que possam reverter esta situação, tornando as operações da empresa mais lucrativas.
Que alternativas você pensa em sugerir e que benefícios acredita que elas possam promover?
Soluções para a tarefa
Resposta:
Explicação:
Padrão de resposta esperado
Minha sugestão corresponde à implantação de um programa de treinamento, baseado na aplicação dos jogos sobre negociação, que permitem a aprendizagem através de vivências, em que os colaboradores poderão praticar a arte da negociação.
Em um ambiente simulado, onde desafios serão propostos, terão a oportunidade de perceber os diferentes perfis dos negociadores, aprendendo como interagir com cada um deles, para que a negociação seja exitosa em diversos aspectos, tanto na satisfação dos agentes como na geração de resultados.
Como benefícios desta ação, a empresa terá funcionários mais adequadamente treinados, à frente das áreas de compras e vendas, permitindo que estejam melhor preparados para operar as transações e as negociações que correspondem à atividade-fim da empresa.
Acredito, ainda, que os funcionários irão adquirir conhecimentos em negociação, tornando-os capazes de perceberem melhor características e oportunidades, tirando delas o melhor proveito, sabendo até onde pressionar e quando ceder, fazendo e requerendo concessões.
Além disso, aprenderão a importância da informação e da paciência em uma negociação, representadas pela ação de ouvir e fazer as perguntas certas durante a interação. Assim, entenderão que uma boa negociação exige preparação e planejamento, permitindo a condução adequada de estratégias, fazendo da negociação uma oportunidade, harmonizando resultados e relacionamentos, gerando bons produtos para todos os envolvidos.