Question

Vimos ao longo da un­idade 3 o processo de vendas e as diferentes formas que o vendedor deve se organizar para conseguir compreender necessidades declaradas e não declaradas dos clientes. “O setor de vendas tem função crucial na capacidade de a organização conseguir, em longo prazo, cumprir sua missão e visão. Afinal, sem recursos, ela não consegue ir muito longe” (IZIDORO, 2016). O setor de vendas precisa estar em concordância com a estratégia organizacional e para isso os vendedores necessitam conhecer os planos e trabalhar a favor para alcançar metas já delimitadas pela gestão.

Chiavenato (2014) descreve que um vendedor estratégico é um profissional capaz de atingir seus objetivos pessoais e profissionais, atendendo também às demandas de sua função na empresa. Para que isso ocorra, é crucial apresentar alguns comportamentos considerados estratégicos, os quais devem vincular os fatores internos e externos da empresa e que possuem relevância em longo prazo na organização.

A estratégia de vendas é um plano criado por uma empresa ou indivíduo especializado, com metas de aumentar os lucros sobre as vendas de produtos e serviços. É necessário que a estratégia de vendas seja bem elaborada, para encontrar o equilíbrio perfeito e isso requer um planejamento cuidadoso.

Com base no que foi abordado nos materiais referente à unidade 3, pede-se:

a) Abordar como o setor de vendas pode e deve se relacionar com a estratégia organizacional.

b) Quais são as estratégias de vendas que o vendedor pode utilizar para agregar mais valor as suas vendas. Crie um plano de ação.

Answer 1

a) O setor de vendas precisa se articular de modo a conhecer bem a estratégia organizacional para que possa agir em conformidade com ela. É importante que a relação entre cliente e vendedores seja baseada nas estratégias da organização.

Para ter um empreendimento de sucesso o empreendedor pode fazer um plano de negócio, que ajudará-lo a conhecer e entender os desafios que provavelmente enfrentará e a planejar suas ações.

b) O vendedor precisa fazer uso de estratégias de marketing apropriadas para agregar valor a suas vendas.  Aí entra o processo de marketing, que tem quatro etapas:

1. Analisar as oportunidades de mercado: o mercado alvo deve ser pesquisado e selecionado, tomando então conhecimento sobre os clientes e concorrentes.
2. Definir a estratégia: aqui é preciso adotar três estratégias (diferenciação, liderança em custos e foco).
3. Planejar as ações: os quatro Ps do marketing (Produto, Preço, Praça e Promoção) devem ser definidos.
4. Gerir os esforços de marketing: os resultados precisam ser controlados e o desempenhos de vendas acompanhado, para que rumos sejam  traçados quando for necessário.

Esse planejamento visa fazer com que o marketing seja bem sucedido, alcançando os clientes e fidelizando-os.

Bons estudos!