"Todo profissional de vendas sonha em ver cada proposta apresentada transformar-se em um contrato sólido e duradouro. Você também, certo? A experiência ensina muito sobre esse processo de convencer o cliente a fechar negócio, mas um planejamento da negociação bem preparado é o passaporte para o sucesso no início. Quando um profissional começa seu trabalho como vendedor, seguir uma estratégia passo a passo para validar as ideias ajuda bastante a apresentar propostas mais coerentes e coesas. Essa organização é ainda mais importante se o seu perfil for mais introvertido. Investindo na preparação da negociação, é possível ordenar mentalmente os argumentos de venda para não se perder. " (PAULILLO, SD). Considerando as informações apresentadas, analise as afirmativas a seguir: I. Neto tem por hábito gastar bastante energia na fase da preparação. Ele busca conhecer a outra parte para saber o que é estratégico compartilhar, visto que isto é uma técnica de negociação efetiva. II. Vilson utiliza a seguinte técnica de negociação: pede ao cliente qual é o seu budget e faz a proposta a partir deste valor possível para o cliente assumir. Desta forma, ele tem ciência de que sempre fechará o negócio. III. Aline é adepta ao ganha-ganha. Por isso, compreende que sempre deverá haver uma contraproposta. Desta forma, fica evidente que foi o melhor negócio, visto que ambas as partes cederam um pouco do que gostariam inicialmente. Considerando o contexto apresentado, é correto o que se afirma sobre as técnicas de negociação em: Escolha uma: a. I e III, apenas. B. I, II e III. C. I e II, apenas. D. I, apenas. E. II e III, apenas
Soluções para a tarefa
Sobre a preparação e o planejamento da negociação, feito por parte do profissional de vendas, as assertivas que falam corretamente sobre técnicas de negociação são a I e III apenas. Letra A.
Técnicas de negociação
As técnicas de negociação são ações e ferramentas que ajudam o profissional de vendas a fechar negócios. É importante que o vendedor derrube as barreiras de resistência que o cliente eventualmente imponha.
Conhecer a outra parte é muito importante para saber o que é estratégico compartilhar e para isso, exige uma preparação e pesquisa por parte do profissional de vendas, antes de tentar negociar com o cliente.
Entendendo isso, vamos a exemplos de técnicas de negociação:
- Planejar o processo da venda
- Gerar empatia
- Cuidar da abordagem
- Ouvir mais e falar menos
- Não deixar o cliente desconfortável e coagido a comprar
- Ser amigável, porém objetivo
- Usar gatilhos mentais
- Ter mais de uma proposta de valor
- Criar senso de urgência
É muito importante que o profissional de vendas tenha bom trato com as pessoas e saiba sair das situações de maneira amigável. Ter habilidade de comunicação ajudará a contornar objeções com boa argumentação.
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