Question

Quando pensamos em estratégia dentro do canal, a primeira questão que deve ser considerada é de que ele é composto por várias empresas independentes e que cada uma delas tem seus próprios interesses. Esse fato por si só já é suficiente para que tenhamos um problema que somente pode ser resolvido por meio de alianças estratégicas. Quando essa estratégia de canal está bem alinhada, as organizações funcionam muito bem, dando ao cliente, muitas vezes, a impressão de que ele está fazendo negócio com uma única organização. É por meio do canal que os fabricantes têm a maior parte do seu contato com os consumidores, daí sua importância. Portanto, fica muito difícil o fabricante estabelecer um posicionamento estratégico se não houver colaboração e comprometimento de todo o canal envolvido. Ele é o caminho natural para que os fabricantes levem suas marcas, suas promessas e valores até os consumidores.

a) Assim, qual a relação existente entre as estratégias corporativas e a estratégia do canal como um todo?
b) Qual o peso da influência das estratégias de cada componente na estratégia do canal? Quanto elas interferem umas nas outras?
c) Essa possível integração estratégica realmente é capaz de propiciar vantagem competitiva a todos?

Answer 1

A integração estratégica é quando organizações de ramos similares decidem compartilhar processos relativos à organização, tecnologia, estratégias de negócios e recursos humanos.

a) No tocante às estratégias de mercado é importante que o canal de vendas seja bem selecionado, pois é ele que vai fazer com que os produtos cheguem até o consumidor final.

b) O preço e a competitividade podem delimitar ou equacionar as opções estratégicas do canal.  

c) Sim, desde que haja integração em todas as dimensões e também o comprometimento com a padronização de métodos e processos.

Bons estudos!