Proposta: Negociações se desenvolvem em múltiplos contextos e situações, indo desde as mais pessoais e cotidianas até as mais complexas no ambiente corporativo. Quando adolescente, provavelmente você teve que negociar com seus pais para poder sair de casa no sábado à noite. No ambiente de trabalho, também negociamos todo o tempo – com uma chefia para tratar sobre um novo prazo para realizar uma atividade ou com um novo cliente para chegar a um acordo sobre um contrato.
Existem também negociações complexas, que envolvem diversos países e podem mudar os rumos da política internacional, como no caso do Brexit, Inglaterra. Com isso, conclui-se que negociar faz parte da vida, mas nem sempre estamos bem preparados para desenvolver uma boa negociação.
Imagine a seguinte situação: você trabalha em uma empresa nacional e é responsável por um contrato com uma grande multinacional, que é a melhor cliente da companhia. Esse contrato está prestes a vencer e você está responsável por negociar a sua renovação. O problema: há meses, a multinacional vem demonstrando insatisfação com os termos do contrato e demonstra que é possível que não haja renovação, pois considera que está tendo prejuízos. Você fica sabendo, por boatos, que a multinacional já está, inclusive, em negociação com um de seus maiores concorrentes.
E agora, como realizar essa negociação?
Com base nas Unidades 1 e 2, como você planejaria o desenvolvimento desta negociação, baseado nas características da linguagem necessária; da seleção do canal de comunicação mais adequado; quanto à prática de escutar, porque será importante ouvir o que pensa a outra parte, ainda mais se ela está insatisfeita; colocar-se no papel do outro; e, principalmente, como tentar finalizar esta negociação de maneira positiva para todos.
Soluções para a tarefa
Resposta: Se a multinacional vem demonstrando insatisfação com os termos do contrato e demonstra que é possível que não haja renovação, pois considera que está tendo prejuízos, o mais importante nesta negociação será ouvir. Em especial, ouvir as insatisfações apresentadas pela multinacional. Portanto será fundamental planejar as características da linguagem a ser utilizada, inclusive a questão da comunicação não-verbal. Como a outra parte já manifestou uma posição de contrariedade, a seleção do canal de comunicação também será essencial. Neste caso, o ideal seria uma comunicação em tempo real, frente à frente. Deve ser evitada, totalmente, a comunicação por e-mail, porque você precisa ouvir a outra parte e ser capaz de oferecer argumentos persuasivos. O uso de perguntas, a prática de escutar são ações decisivas nesta negociação. Principalmente, fazer uma inversão de papéis para não ser intransigente e tentar compreender a opinião do outro. Por fim, caso a negociação seja favorável, tudo o que ficou combinado deve ser acordado por escrito.
Explicação: