Para uma empresa estabelecida, o processo de planejamento estratégico é perfeitamente aplicável e desejável, mas em uma startup, ainda sem modelo de negócios estabelecido, é preciso primeiro descobrir quem são os clientes e os mercados em que irá atuar. Esse modelo envolve etapas essenciais para que um negócio tenha condições de ter maior aceitação no mercado e conquistar o maior número de clientes, e clientes fiéis, os quais venham a realizar uma recompra.
Considerando o texto e os estudos sobre a disciplina, analise as afirmativas a seguir.
I. O primeiro passo envolve a descoberta do cliente, a qual possui como principal característica a aprendizagem, pois os fundadores transmitem suas visões e, a partir dela, são estabelecidas as hipóteses para o modelo de negócio.
II. Durante o segundo passo ocorre a validação pelo cliente, tendo em vista que, por se tratar de um processo de tentativa e erro, deve-se analisar se aquelas hipóteses são de fato aplicáveis e compreendidas pelo cliente.
III. O quarto passo envolve a estruturação da empresa, pois com a experiência da fase de busca pelo cliente, a startup será transformada em uma empresa que vai executar o modelo de negócio que foi validado.
É correto o que se afirma em:
Alternativas
Alternativa 1:
I, apenas.
Alternativa 2:
III, apenas.
Alternativa 3:
I e II, apenas.
Alternativa 4:
II e III, apenas.
Alternativa 5:
I, II e III.
Soluções para a tarefa
Resposta:
I-II e II
Explicação:
a) Descoberta de clientes
Nesta etapa, a empresa já deve ter realizado a análise preliminar da proposta de valor e ter uma suposição, ou hipótese, sobre o produto/serviço que resolve um problema de mercado. O objetivo então, não deve ser o de desenvolver “o” produto final e perfeito, mas sim um mínimo produto viável, ou MVP (minimum viable product). Por mínimo, deve-se entender as mínimas características, de baixo custo, para serem desenvolvidas rapidamente, mas que mantenham as funcionalidades planejadas. Ele é viável, no sentido de permitir ao cliente avaliar se o produto resolve seu problema. Quem sabe, pode até gerar receita para a startup, apesar de não ser este o objetivo desta etapa. O MVP não é o produto final, mas uma forma de testar o mercado. Esta é uma etapa interativa, em que a empresa deve modificar seu MVP em busca de um produto que resolva o problema de um grupo de clientes. Quando descobrir um grupo de clientes, disposto a pagar pelo seu produto/serviço, é hora de partir para a próxima etapa.
b) Validação de clientes
Nesta etapa, o objetivo é aprender sobre como vender para o grupo de clientes descoberto. É preciso entender o ciclo de compra e de decisão dos clientes, bem como a abordagem mais adequada. Nesta etapa, a empresa deve descobrir exatamente a proposta de valor que está oferecendo, e por que seu cliente irá optar pela solução oferecida pela sua empresa. Muitas vezes, ao tentar validar suas ideias com os potenciais clientes, o empreendedor compreende que o seu produto/serviço está incompleto ou que o grupo de clientes não irá comprar o produto no volume imaginado pela empresa, fazendo com que seja necessário “pivotar”, retornando à etapa anterior de descoberta de clientes. Não há demérito nenhum em voltar ao Canvas da Proposta de Valor e redesenhá-lo, com base nos testes realizados. Melhor fazer isto agora, do que investir tempo e recursos no desenvolvimento de uma solução para um problema que não existe.
c) Criação de clientes
Nesta etapa, a empresa precisa gerar demanda. Deve posicionar seu produto e sua empresa, de forma a ocupar um espaço diferenciado na mente do consumidor. É preciso mapear o processo de compra do consumidor, entendendo como ele busca informações visando sanar seu problema. Neste momento, cabe o planejamento e o lançamento de campanhas promocionais visando conscientizar os clientes sobre sua solução e fazer com que eles experimentem sua solução.
d) Construção da empresa
Nesta etapa, segundo Steven Blank, a preocupação é construir uma base de clientes que vão além dos adotantes iniciais, atingido massa crítica, construir o modelo de gestão e a cultura da empresa visando seu crescimento, bem como uma estrutura organizacional que consiga ser rápida o suficiente para garantir aprendizagem e evolução. Todos estes aspectos, mencionados por Blank [2], são extremamente complexos e desafiadores. Em um curso de administração de empresas, são conteúdos abordados em diversas disciplinas. Mas pelo menos é um alerta para os empreendedores que conseguiram passar bem pelas fases anteriores, de que o crescimento também é cheio de desafios.
Este modelo não é necessariamente aplicável a todos os casos. Em gestão, não há “receita de bolo” que garanta o sucesso. Cabe ao empreendedor se capacitar, entender a ferramenta, e identificar a melhor forma de aplica-la ao seu caso específico.
Resposta:
I, II e III (Todas as alternativas estão corretas)
Explicação:
Pág 51 do livro.