Question

O Harvard Negotiation Project, liderado pelo renomado Prof. William Ury, apresenta conceito e método de negociação riquíssimo, abaixo serão apresentadas as principais dicas:

A primeira dica se refere ter consciência para se preparar. Ury sugere perguntas essenciais para iniciar o planejamento: Qual é o real foco? Quem são os envolvidos? Qual o seu objetivo? O que o outro lado deseja? Qual o grau de flexibilidade? Ury possui enfoque numa dica valiosa que se refere a BATNA (best alternative to a negotiated agreement), que significa ter opção/plano B/reserva caso o objetivo principal não seja alcançado. Separe as pessoas dos problemas ao analisar o que está empacando uma negociação, não descarregue as insatisfações nas pessoas. Ury possui pensamento relevante para esse tema que envolve ser duro com os problemas e suave com as pessoas. Crie relacionamentos sinceros, busque ouvir e ter empatia para entender os interesses da outra parte. Um dos principais pontos do método Harvard é o foco nos interesses e não nas posições, as posições se referem às soluções pré-concebidas da negociação e é necessário entender os interesses camuflados. Exemplo prático: uma empresa já estabilizada no mercado deseja crescer de maneira não orgânica através da compra de uma startup; mas o empreendedor deseja 20 milhões em sua startup e esse valor é bem acima do valor avaliado pelo mercado (ele possui uma posição), ao entender os interesses camuflados se descobre que a empresa é como um filho para o empreendedor, assim, ao oferecer a manutenção da direção geral do negócio para ele, acaba diminuindo o preço para o patamar avaliado pelo mercado. Bons acordos têm várias opções. A criatividade é importante no ato de negociar, pois é raro chegar num bom acordo se as partes não explorarem várias opções. Busque opções para “crescer o bolo” para depois dividir. Utilize critérios objetivos. Grande sucesso na negociação é a argumentação. Argumente usando critérios objetivos, por exemplo: custos, panorama de mercado, precedentes, referências, amostras quantitativas, comprovações de qualidade.”

Agora é com você! Com base no texto apresentado e em seus conhecimentos, redija um texto dissertativo-argumentativo para a pergunta, que contenha no máximo 10 linhas, respondendo o que está solicitado a seguir:

A negociação está em praticamente todos os momentos de nossa vida: na compra ou venda de um item, em uma entrevista de emprego e até para definir o jantar quando estamos com outra pessoa. O texto apresentado traz que o foco da negociação está nas pessoas, afinal, são elas que conduzem esse processo. Quais são os comportamentos e habilidades que estão ou devem estar presentes em processos de negociação? Como o método Harvard contribui para negociações bem-sucedidas? É possível que uma pessoa desenvolva essas competências? Justifique sua resposta.

Answer 1

Como exemplos do principais comportamentos e habilidades que devem estar presentes em uma negociação, podemos destacar:

empatia - que é a capacidade de entender os problemas e se colocar no lugar da outra pessoa;

capacidade de comunicação - que é essencial para o início e término de uma negociação;

saber ceder (dar vantagem) com inteligência;

saber escutar e falar no tempo certo.

Além disso, o método Harvard de negociação contribuiu para a distribuição de benefícios entre as duas partes envolvidas em uma determinada transação. Desse modo, é um método que é baseado na relação ganha-ganha.

Até logo!