Question

No contexto de grande competição é de extrema importância apoiar os colaboradores na busca do MELHOR DESEMPENHO POSSÍVEL. Cabe aos gestores de RH, bem como aos gestores em todos os níveis, promover ações que permitam aos colaboradores dominarem, tecnicamente, seus fazeres, bem como demonstrarem atitude proativa em relação aos diferentes objetivos da organização.

OBJETIVO: Desenvolver nos discentes a capacidade de analisar situações e elaborar diagnósticos sobre demandas e necessidades, particularmente aquelas associadas à força de trabalho.

Empresa TeleComex: empresa de grande porte multinacional, do segmento de telecomunicação - telefonia móvel e transmissão de dados, que opera no Brasil desde de 2000 - participou do leilão do 5G, promovido pela ANATEL e conseguiu arrematar o lote chamado de nacional porque permite à vencedora oferecer o serviço de banda larga de quinta geração em todo o país. Nessa concorrência participaram mais duas empresas que conseguiram arrematar esta frequência (5G). O quadro efetivo da empresa é de 8 mil empregados espalhados por todas as regiões do país, sendo que na área de vendas existem 3.500 representantes comerciais. O grupo diretivo terá que montar uma estratégia para que, em 3 meses, a empresa opere nessa frequência e, principalmente, obtenha sucesso nas vendas. A diretoria tem convicção de que quem ganhar os clientes no início das vendas dos serviços será a campeã e conseguirá ter o retorno do alto investimento que os acionistas fizeram. A prioridade definida para a área envolve treinamento para a equipe de vendas, capacitando-a a lidar com as novas tecnologias e desafios. Assim, é necessário que os 3500 empregados estejam preparados para o novo ambiente de negócios e para o DESEMPENHO que se espera de cada um deles. Perfil predominante dos empregados da área de vendas é:
- Nível médio ou superior incompleto;
- Idade entre 45 e 58 anos;
- Não são nativos digitais;
- Permanecem na empresa, em média, por 6 anos;
- Possuem experiência profissional anterior no setor de telecom;
O cenário quanto aos espaços físicos e virtuais para T&D na empresa:
· Salas para treinamento nas localidades em que a empresa está localizada;
· Ambiente virtual de aprendizado, denominado Universidade TeleComex, onde são disponibilizados os cursos online, chat, biblioteca e fórum de discussão. Produto final a ser apresentado: relatório para a diretoria contendo:
1. Elementos que podem permitir a predição dos desafios que serão enfrentados;
2. Suporte esperado da área de Treinamento e Desenvolvimento;
3. Suporte esperado dos responsáveis pela gestão do clima organizacional;
4. Indicadores que podem permitir a compreensão do sucesso das ações de capacitação e de gestão do clima organizacional

Answer 1

Dentre os desafios que podem ser esperados nessa situação estão o fato de que a tecnologia 5G é nova, e os vendedores como não nativos digitais precisarão aprender mais sobre ela para falar a respeito aos clientes.

Naturalmente, esse treinamento dos vendedores precisa contar com o suporte da área de Treinamento e Desenvolvimento, assim como dos responsáveis no RH para compreender as dificuldades envolvidas.

Após a ação de vendas, podem ser inferidos os indicadores de desempenho a partir do número de vendas efetuadas por cada vendedor.