Negociar é uma parte importante do trabalho do vendedor, ter conhecimento do produto, da empresa, e ficar atento às objeções dos clientes é um diferencial para que o vendedor saiba utilizar as melhores respostas que atendam ao que o cliente quer ouvir. Diante dos estágios de negociação, o estágio de preparação refere-se:
Soluções para a tarefa
Resposta:
Etapas do processo de negociação
O processo de negociação pode essencialmente ser entendido como um processo de quatro etapas. Os quatro estágios do processo de negociação são preparação, abertura, barganha e fechamento.
Explicação:
Etapa 1: preparação
A preparação é fundamental para o sucesso do processo de negociação. Estar bem preparado gera confiança e dá uma vantagem ao negociador. A preparação envolve as seguintes atividades:
(i) Coleta de Informações: É preciso aprender o máximo possível sobre o problema e verificar quais informações são necessárias do outro lado. Compreender claramente as questões envolvidas também é necessário.
(ii) Avaliação de alavancagem: A avaliação da alavancagem de uma pessoa e a alavancagem da outra parte no início é importante porque pode haver uma série de coisas que uma pessoa pode fazer para melhorar sua alavancagem ou diminuir a alavancagem da outra parte.
(iii) Entenda as pessoas envolvidas: É importante conhecer as pessoas com quem a negociação deve ocorrer. A compreensão de seus objetivos, papéis e questões suscetíveis de serem levantadas por elas facilitará o melhor tratamento da situação durante o processo de negociação.
(iv) Rapport: É útil estabelecer um relacionamento com o oponente durante os estágios iniciais, isto é, antes do início do processo de barganha. Em seguida, pode-se determinar desde cedo como o oponente será cooperativo.
(v) Conheça os seus objetivos: A clareza dos objetivos é absolutamente essencial. É preciso decidir antecipadamente quanto você está disposto a conceder ao oponente e quais são suas prioridades. Todos os argumentos e justificativas devem estar prontos.
(vi) Tipo de negociação: Antecipar o tipo de negociação esperado, isto é, averiguar se será altamente competitivo, cooperativo ou algo incomum; se a negociação será cara a cara, através de um mediador, ou de alguma outra forma.
(vii) Plano: Decidir sobre a abordagem de negociação e planejar adequadamente o processo de negociação.
Resposta:
E.
A finalização da transação de venda, como prazo de entrega, condições de compra, entre outros, é essencial para a fidelização do cliente.
Explicação:
Após o fechamento, o processo não foi encerrado, mas foi iniciado um ciclo de relacionamento com os clientes. Não se pode pensar em vender apenas uma vez, mas em estabelecer um processo de contato permanente com os compradores. É imprescindível que o vendedor possa desenvolver um plano de acompanhamento e manutenção para garantir que o cliente não seja esquecido ou perdido para um concorrente.