imagine que trabalha numa agência de viagens e está a atender um cliente que está indeciso entre dois tipos de viagem. Elabore um pequeno diálogo desde o momento em que recebe o cliente, ouve o que este pretende, faz o aconselhamento até ao fecho do negócio e despedida do mesmo.
Soluções para a tarefa
Resposta:
1. Respeite o processo da venda
Para uma venda bem-sucedida, é preciso respeitar as 7 etapas do processo de vendas:
Planejamento e preparação.
Abordagem — que é a criação do diálogo de vendas.
Levantamento de informações para conhecer as necessidades do cliente.
Apresentação de valor (características x benefícios).
Objeção e negociação.
Fechamento.
Pós-venda.
Respeitar a ordem do processo de venda já é uma excelente maneira de convencer o cliente indeciso. Se o vendedor fez a abordagem correta, identificou o que o cliente precisa e mostrou as características do produto fazendo a relação entre custo x beneficio, dificilmente haverá objeções sobre o produto ou serviço.
2. Ouça o que seu cliente tem a dizer
O vendedor precisa saber falar menos e ouvir mais. É ouvindo que as oportunidades aparecem.
Aprenda com esse exemplo: Mateus deseja trocar seu automóvel e foi a uma revenda de seminovos para pesquisar mais sobre o carro que quer comprar. O vendedor o aborda e Mateus conta que gostaria de um carro esportivo, mas está em dúvida quanto à escolha.