Há duas abordagens para a negociação, a distributiva e a integrativa. O que as diferenciam são as metas, a motivação, o foco, os interesses, o compartilhamento de informações e a duração do relacionamento. Além dessas abordagens, a questão cultural também influencia as negociações. Um estudo que comparou os negociadores norte-americanos com os japoneses mostrou que, enquanto as ofertas iniciais feitas pelos gestores norte-americanos levavam ao efeito de ancoragem, observada na negociação distributiva, as ofertas iniciais feitas pelos negociadores japoneses levavam ao maior compartilhamento de informações e a melhores resultados, características observadas na negociação integrativa
Soluções para a tarefa
Sobre as abordagens de negociação, podemos afirmar que a maneira como os norte-americanos gerenciam os seus conflitos é fundamentada de acordo com a maneira em que eles se relacionam no curto prazo, sendo a sua resolução feita de maneira rápida, eficaz e sem muito dano para as duas partes.
Como negociar de maneira eficiente
Independente da maneira de realizar uma negociação é necessário que haja interesse de todas as partes envolvidas em realizá-la. A partir deste ponto em que o interesse foi apreciado, eles devem elaborar as propostas e apresentá-las para que seja escolhida a proposta que se adeque para ambas as partes. Sempre lembrando que as propostas são realizadas por especialistas em mediação e conciliação.
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