Fábio tem um grande desafio. Sua empresa vai participar de uma negociação com um grupo de chineses, do qual sua empresa pretende comprar máquinas injetoras. Sua preocupação é preparar a negociação de forma que ambas as partes saiam com bons resultados, afinal, caso a negociação seja bem-sucedida, há possibilidade de continuidade na parceria, adquirindo mais máquinas.
Com base nisso, convido você a auxiliar Fábio na elaboração do material para a negociação, assim como sua preparação para a negociação. Lembre-se:
• Em negociações com outros países, há necessidade de conhecimento da cultura deste outro país (isso é fundamental para melhorar a negociação), assim como conhecer a empresa, pesquisar sobre os clientes que ela atende e como esses são atendidos.
• Ainda é preciso trabalhar estas duas questões: qual a pretensão da empresa que ele trabalha na negociação e qual o limite da negociação.
• E a questão final: como demonstrar para as duas empresas que ambas vão obter benefícios na negociação, proporcionado o que chamamos de negociação ganha-ganha?
Soluções para a tarefa
Resposta:
PADRÃO DE RESPOSTA ESPERADO
Basicamente qualquer processo de negociação obedece a seis etapas, as quais precisam ser cumpridas com igual cuidado para que o resultado final seja positivo. Abaixo, relacionamos:
a) Preparação: onde se estabelecem os objetivos que devem ser alcançados de forma ideal e os que a realidade permitirá atingir.
b) Abertura: esta etapa serve para reduzir a tensão, consolidar o objetivo, destacar um objetivo mútuo e criar um clima de aceitação. Depois se deve esclarecer muito bem que se está ali para resolver um problema.
c) Exploração: aqui precisa-se verificar se a necessidade detectada durante a etapa da preparação é verdadeira, e isso só pode ser obtido por meio de perguntas objetivas, mas nunca ameaçadoras.
d) Apresentação: nesta etapa, deve ser feito o relacionamento dos objetivos e das expectativas iniciais com as necessidades da outra parte.
e) Clarificação: o processo de clarificação consiste em ouvir atentamente as objeções, aceitar as não objeções em si, mas o sentimento ou a lógica existente e mostrar que entendemos.
f) Ação final: é a procura de um acordo ou decisão. Vale a pena lembrar que as pessoas compram um produto ou ideia, mas isso não quer dizer que tomem a decisão sozinha.
Não existe um estilo melhor que o outro: todos são bons. O importante é o negociador identificar o seu estilo e tentar fazer o mesmo com a pessoa com quem vai negociar.
Explicação:
Resposta:
Basicamente qualquer processo de negociação obedece a seis etapas, as quais precisam ser cumpridas com igual cuidado para que o resultado final seja positivo. Abaixo, relacionamos:
a) Preparação: onde se estabelecem os objetivos que devem ser alcançados de forma ideal e os que a realidade permitirá atingir.
b) Abertura: esta etapa serve para reduzir a tensão, consolidar o objetivo, destacar um objetivo mútuo e criar um clima de aceitação. Depois se deve esclarecer muito bem que se está ali para resolver um problema.
c) Exploração: aqui precisa-se verificar se a necessidade detectada durante a etapa da preparação é verdadeira, e isso só pode ser obtido por meio de perguntas objetivas, mas nunca ameaçadoras.
d) Apresentação: nesta etapa, deve ser feito o relacionamento dos objetivos e das expectativas iniciais com as necessidades da outra parte.
e) Clarificação: o processo de clarificação consiste em ouvir atentamente as objeções, aceitar as não objeções em si, mas o sentimento ou a lógica existente e mostrar que entendemos.
f) Ação final: é a procura de um acordo ou decisão. Vale a pena lembrar que as pessoas compram um produto ou ideia, mas isso não quer dizer que tomem a decisão sozinha.
Não existe um estilo melhor que o outro: todos são bons. O importante é o negociador identificar o seu estilo e tentar fazer o mesmo com a pessoa com quem vai negociar.