Escolher a estruturação correta para uma força de vendas é uma decisão estratégica bastante significativa para o gestor de vendas. A estruturação por território, por exemplo, possui uma série de benefícios ao ser a opção do gestor de um determinado perfil organizacional. Assinale a alternativa correta a respeito da estruturação por território:
A. Este modelo é utilizado normalmente por empresas que possuem clientes bastante diferentes entre si, mas que estejam concentrados em uma mesma região.
B. Neste modelo, a equipe de vendas, sob o comando de um gestor regional, compartilha a mesma localidade, dividindo as responsabilidades sobre os resultados obtidos.
C. A principal vantagem desse modelo está na redução dos custos de visita, já que o vendedor pode organizar o seu roteiro e aproveitar melhor o trajeto.
D. Uma desvantagem do modelo é que a divisão das responsabilidades do território pode desmotivar os vendedores que gostam de fidelizar seus próprios clientes.
E. Este modelo dificulta o controle e avaliação da força de vendas, pois não possui dados e números claros acerca dos resultados e do desempenho dos profissionais.
Soluções para a tarefa
Resposta:
A principal vantagem desse modelo está na redução dos custos de visita, já que o vendedor pode organizar o seu roteiro e aproveitar melhor o trajeto.
Explicação:
Organizações que possuam clientes com características que não se diferenciem muito entre si e que estejam concentrados em determinados pontos ou localidades é uma característica da estruturação por território.
Neste modelo, cada vendedor ou equipe de vendedores, dependendo do tamanho do universo a ser atendido, recebe um território para se responsabilizar. Assim, cada cliente ou potencial cliente daquele território é de responsabilidade do vendedor ou equipe ao qual o território foi destinado, e este (ou estes) são totalmente responsabilizados também pelo desempenho da empresa no território, além de trabalhar com toda a linha de produtos que a empresa possui.
A principal vantagem desse tipo de estruturação está na redução dos custos de visita, uma vez que o vendedor consegue organizar o seu roteiro de visitas com maior facilidade e aproveitando melhor o trajeto.
A responsabilidade pelo território seria um fator motivador para que o vendedor buscasse conquistar mais clientes e fidelizar os já existentes. Isso porque os seus números seriam claros e os resultados demonstrariam facilmente o seu desempenho.
Resposta:
Explicação:
Alternativa letra C - A principal vantagem desse modelo está na redução dos custos de visita, já que o vendedor pode organizar o seu roteiro e aproveitar melhor o trajeto.