Question

elaborar um programa de avaliação de desempenho, propondo indicadores, perguntas e pontos à serem avaliados que se relacionam às vendas e que lhe permita obter dados quanto ao desempenho de sua equipe e assim verificar se os mesmos estão correspondendo ao que é esperado a partir das atividades que o cargo exige, bem como das competências técnicas e pessoais.

Answer 1

A equipe de vendas

Ao desenvolver um programa que avalie a performance de uma equipe de vendas devemos seguir os seguintes passos:

• Selecionamos os KPIs (indicadores de performance): evitar suposições e critérios mal definidos é fundamental. Boas opções são: ciclo de venda; vendas mensais; e tempo gasto com cada venda;
• Definimos as metas  e responsabilidades individuais de cada vendedor de forma que o mesmo compreenda sua missão com clareza;
• Definimos metas coletivas que deverão ser atingidas por equipe;
• Determinamos os procedimentos de avaliação. É importante combinar vários deles para uma análise completa.

Procedimentos de avaliação:

• Avaliação quantitativa das metas;
• Avaliação de características técnicas e competências de cada membro da equipe;
• Avaliação por questionário (respondida por gestores e colegas) de cada colaborador;
• Autoavaliação por questionário para posteriormente ser debatida com o gestor;
• Implementação de ferramentas tecnológicas que coletem dados que auxiliarão nas avaliações.

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#SPJ1