Question

De acordo com Martinelli e Ghisi, (2006, p. 156), “pode-se verificar a existência de vários pontos comuns para o processo de planejamento da negociação”. A partir desses pontos, é possível elaborar um esquema capaz de sintetizar suas recomendações mais importantes. Assim, podemos dizer que os procedimentos, ou passos a serem seguidos durante um processo de planejamento da negociação, podem ser agrupados em quatro etapas básicas: 1) Mapeamento da situação, 2) Estabelecimento de parâmetros para a negociação, 3) Montagem do cenário para a negociação e 4) Preparação final para a negociação. Leias as asserções a seguir sobre o que devemos planejar nas etapas de Mapeamento da situação e Montagem do cenário para a negociação:

Answer 1

Olá, Eliezer!


O planejamento de uma negociação é baseado nos seguintes princípios:


1) Separar pessoas dos problemas evitando  utilizar considerações pessoais nas definições a serem feitas.

2) Concentrar-se nos interesses de todos os envolvidos.

3) Buscar a identificação de alternativas que proporcionem ganhos para todos.

4) Estabelecer critérios objetivos que sejam um consenso entre as partes.


Com relação às etapas do planejamento da negociação, as suas atividades específicas são as seguintes:


- Mapeamento da situação: é quando são delimitadas todas as variáveis e questões que precisam ser consideradas com relação à negociação que será feita.



- Montagem do cenário: a partir da definição de todas as questões que integram a situação a ser negociada bem como os parâmetros que serão utilizados ocorre a montagem do cenário.


Esta montagem consiste em uma previsão das possíveis situações futuras que serão vivenciadas pela organização de acordo com cada decisão que seja eventualmente tomada servindo de orientação para as estratégias a serem executadas.


Espero ter ajudado.


Atenciosamente,


Ana Camila