Conhecer profundamente os métodos para a fixação de metas e cotas de vendas é fundamental para um gestor de equipe de vendas. A partir desse conhecimento, ele é capaz de escolher o método mais adequado ao perfil e à situação da empresa no momento.
Assinale a alternativa correta acerca do método a partir de vendas passadas.
Soluções para a tarefa
Resposta: Esse método toma como base os números referentes às vendas da empresa em períodos correspondentes ao que será previsto, mas no ano anterior.
Explicação:
Método a partir de projeções futuras: esse método toma como base a projeção de vendas da empresa como forma de identificar o comportamento de compra e sazonalidade. Para que esse método de fixação de metas e cotas seja eficaz, é necessário um conhecimento profundo acerca de fatores externos (como ações de concorrentes e questões políticas e econômicas que possam influenciar a demanda, por exemplo) e internos à empresa (como ações promocionais, preço e canais de venda, por exemplo).
Metas e cotas a partir de vendas passadas: esse método de fixação de metas e cotas toma como base exclusivamente o histórico de vendas da empresa. Para isso, utilizam-se os números de vendas realizadas em um dado período, como o ano anterior, e se estima o quanto as vendas cresceram até o momento ou o quanto ainda irão crescer para o período em que se está determinando as cotas. Este percentual estimado é, então, adicionado aos números das vendas passadas.
O risco para esse método está justamente no fato de utilizar somente o histórico de vendas. Assim, o gestor está supondo que haja um padrão de comportamento e crescimento que vá impactar nos números para o próximo período. No entanto, não está considerando nenhum outro fator, de qualquer natureza, e é muito difícil isso acontecer.
Metas e cotas estipuladas pelos vendedores: em alguns casos, são os próprios vendedores que estipulam as suas cotas de vendas. Por terem muito conhecimento do mercado, das demandas dos clientes e mesmo dos seus potenciais de compra, muitos consideram que esses profissionais são os mais adequados para estabelecer cotas e metas.
Resposta:
Esse método toma como base os números referentes às vendas da empresa em períodos correspondentes ao que será previsto, mas no ano anterior.
Explicação: