Conhecer os elementos que levam ao sucesso ou ao fracasso das negociações e saber quando aplicá-los não é difícil, complicado mesmo é usá-los. Observamos rotineiramente pessoas que dominam as técnicas de negociação, têm um bom negócio nas mãos, mas não fecham o acordo por deixarem suas emoções aflorarem, ficando irritadas com a outra parte. Há, ainda, as que têm dificuldade em perceber as necessidades básicas e os interesses ocultos nas atitudes e nas palavras de seus interlocutores e não conseguem reunir o mínimo de informações que lhes permitam conhecer as pessoas com quem negociam, dominar o assunto em questão, o contexto ou as consequências de seus acordos.
Lucianehm:
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Habilidades de negociação são tácitas, isso quer dizer que elas são práticas e do indivíduo, são treináveis, e uma delas é a capacidade de perceber necessidades, demandas e interesses ocultos nas palavras e gestos das partes envolvida na negociação.
Percepção do oculto na negociação
A percepção do que está oculto ajuda o negociador a oferecer condições mais favoráveis para si mesmo e também manipular a situação de uma forma que melhor lhe convenha, principalmente quando a outra parte deixa transparecer muito do que está oculto em suas vontades.
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