Question

As principais peculiaridades do Marketing One-to-One e o seu vínculo com o CRM



A expressão Marketing One-to-One (também apresentada como: Marketing 1-to-1) foi cunhada no final dos anos 80, início dos anos 90 por Don Peppers e Martha Rogers (2001), que, ao sentir a necessidade de as empresas conferirem um maior peso às estratégias de relacionamento (e, por conseguinte, de fidelização), foram uns dos primeiros autores a dedicar uma obra de peso especificamente a esta temática.

A obra escrita por Peppers e Rogers (2001) até hoje é concebida como sendo um material de grande relevância para os gestores contemporâneos pois, dentre outras contribuições, salienta que: “[...] sair do mundo orientado a produtos e entrar no mundo orientado a clientes não é algo fácil” (PEPPERS; ROGERS, 2001, p. 59). Não obstante esta postura de maior preocupação com a leitura promovida pelos clientes, no final das contas, é a única opção possível para as empresas que desejam se manter superavitárias num mercado em que os níveis de competitividade entre as organizações não param de crescer.



Fonte: PEPPERS, Don; ROGERS, Martha. Marketing one to one: ferramentas para implementação de programas de Marketing Direto One To One. São Paulo: Makron, 2001.
A partir das informações dispostas acima e dos seus conhecimentos em torno as principais características das políticas de Marketing One-to-One, apresentadas na sexta rota de estudos, classifique as assertivas abaixo como sendo verdadeiras (V) ou falsas (F).

I. Marchesan et al (2003) defendem que, no Brasil, em decorrência da própria cultura local, as práticas de relacionamento com os clientes já estão bastante avançadas. Desta forma, as empresas instaladas no território brasileiro, ao contrário das estabelecidas no Velho Continente, não precisam dispensar grandes volumes de investimentos neste setor.

II. Christopher Lovelock, seguindo a linha defendida por outros autores, acredita que a tradicional forma de atuação de muitas corporações em torno da atração e subsequente retenção dos seus clientes está, a cada dia que passa, mais e mais ineficaz, pois muitas empresas ainda adotam uma postura por demais massificada e que não contempla as peculiaridades inerentes a cada comprador.

III. Don Peppers e Martha Rogers (2001) defendem nas suas obras que o Marketing de Relacionamento apenas teria surgido após a Revolução Industrial, porquanto até a Idade Média, as práticas comerciais primavam por uma grande frieza e impessoalidade.

IV. Don Peppers e Martha Rogers (2001) são partidários da tese de que durante toda a Idade Média e até a intensificação do processo de industrialização (final do século XVIII e início do século XIX – decorrente da Segunda Revolução Industrial), os antigos artesãos desenvolviam um trabalho extremamente detalhado e personalizado, o qual demandava um relacionamento muito próximo aos seus clientes mais fiéis.

V. A expressão Marketing One-to-One (também apresentada como: Marketing 1-to-1), em sua essência, pode ser concebida como sendo a síntese de boas práticas na gestão com os clientes, as quais podem ser adotadas pelas mais diversas empresas.
A F, V, F, V, V
B V, V, F, V, F
C V, V, V, V, F
D F, F, V, V, F
E V, V, F, F, F

Answer 1

Olá, Adrialucca!


Com relação á questão apresentada a resposta correta é a LETRA A.


Sobre as afirmações é possível considerar que:



I) INCORRETA. A prática do Marketing One-To-One teve início em território brasileiro muito tempo depois da sua ocorrência na Europa exigindo, assim, investimentos pesados neste setor para a obtenção dos resultados pretendidos.



II) CORRETA. O Marketing One-To-One é uma forma de atuação do marketing de forma completamente individualizada e personalizada junto ao seu público-alvo exigindo a realização de 04 passos básicos com os clientes:


1) Identificar as principais características relacionadas com seus clientes.


2) Diferenciar os pontos específicos dos clientes fazendo a segmentação dos nichos que devem ser trabalhados de maneira diferenciada.


3) Aproximar-se estabelecendo um vínculo contínuo com os clientes para gerar níveis elevados de satisfação e também de fidelização à determinada marca.


4) Personalizar a oferta de seus produtos e serviços às características intrínsecas de seus clientes.



III) INCORRETA. Não existiam práticas comerciais durante a Idade Média com a sua ressurreição ocorrendo após este período da história.



IV) CORRETA. Os artesãos conheciam as necessidades, gostos e regras para compra de cada um de seus clientes sendo esta personalização tão elevada que se busca obter novamente nos dias atuais.



V) CORRETA. A gestão adequada dos clientes usando o marketing one-to-one é aplicável para qualquer porte e tipo de empresa.



Espero ter ajudado.



Atenciosamente,



Ana Camila