As cotas representam um elemento importante para a força de vendas, seja na contribuição para os resultados organizacionais ou como fator motivador dos profissionais. No entanto, é preciso conhecer os tipos de cotas utilizados para fundamentar a tomada de decisão.
Assinale a alternativa correta sobre os tipos de cotas.
A.
Cotas de lucratividade são utilizadas como forma de controle de estoque e capacidade produtiva da organização.
B.
Cotas por volume de vendas podem fazer com que os vendedores foquem nos clientes com maior potencial de compra.
C.
Cotas de despesas são muito utilizadas como forma de identificar as ações mais efetivas da força de venda.
D.
Cotas de atividade são utilizadas para estimular os vendedores a realizarem as tarefas complementares à função.
E.
Cotas de relacionamento auxiliam na percepção da qualidade do relacionamento vendedor-cliente.
Soluções para a tarefa
Resposta:
b. Cotas de atividade são utilizadas para estimular os vendedores a realizarem as tarefas complementares à função
Explicação:
A resposta correta é: Cotas de atividade são utilizadas para estimular os vendedores a realizarem as tarefas complementares à função.
Resposta: Cotas de atividade são utilizadas para estimular os vendedores a realizarem as tarefas complementares à função.
Explicação:
Cotas de volume de vendas: para esse tipo de cota é fixado um volume de vendas para determinado produto ou linha de produtos. Essa determinação pode ser para um vendedor, uma região ou uma filial. Esse tipo de cota pode ser utilizada para que a empresa possa controlar a quantidade vendida de cada produto, seja para controle de estoque, compras de insumos ou capacidade produtiva para um determinado produto mais elaborado.
Cotas de lucros: um tipo de cota muito utilizado, especialmente quando a empresa pretende aumentar a sua lucratividade. Com a cota fixada nos lucros, o vendedor prioriza aqueles produtos com margem de lucro maior em detrimento de outros cuja margem seja mais discreta. Outra estratégia utilizada pelos vendedores para esse tipo de cota é a de focar em clientes com maior potencial de compra. Esses clientes, por poder gastar mais, são logicamente mais lucrativos, contribuindo para o atingimento da cota.
Cotas de atividade: utilizadas para estimular os vendedores a realizarem as tarefas complementares à função, ou seja, que não são efetivamente venda, mas que estão, de certa forma, conectadas a ela e servem para possibilitar essa venda. A cota de atividade pode mensurar, por exemplo, as ligações realizadas pelos vendedores, ou a quantidade de visitas para clientes de determinado território. Outro indicador que pode ser alvo da cota de atividade é o número de clientes novos conquistados pela empresa em determinado período. As cotas de atividade são muito utilizadas como forma de melhorar a produtividade da força de vendas. Ao analisar as tarefas relacionadas à venda que os profissionais executam, é possível, por exemplo, determinar quais são mais efetivas, ou seja, funcionam mais rapidamente, possibilitando melhores resultados.
Não existem cotas de relacionamento.