Question

Analise os conceitos que versam sobre a negociação e verifique os pontos convergentes, divergentes e a ênfase dada pelos autores a cada um deles.

Conceitos de Negociação:


“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” (Cohen, 1980).

“Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades” (Acuff, 1993).


Verifique as assertivas abaixo e em seguida marque a alternativa que contempla a resposta correta:

I – A ênfase dada pelo autor Acuff está centrada no uso do poder como forma de influência do comportamento em uma situação de tensão.

II – Os pontos convergentes entre os dois conceitos apresentados são os seguintes: o processo de comunicação o qual se efetiva quando existem ideias divergentes.

III - A ênfase dada por Cohen ao conceito de negociação está relacionada ao processo de comunicação com objetivo de satisfazer as partes naquilo que elas necessitam.

IV – As divergências que se apresentam entre os dois conceitos são: um fala de poder e o outro de percepção de ideias e necessidades.

Agora assinale a alternativa que contempla a resposta CORRETA.
A
Apenas as afirmativas II e III estão incorretas.
B
Apenas as afirmativas I e II estão corretas.
C
Apenas a afirmativa IV está correta.
D
Apenas a afirmativa II e IV estão corretas.
E
Todas as afirmativas estão corretas.
1
E
2

Answer 1

Analisando as alternativas:

I – A ênfase dada pelo autor Acuff está centrada no uso do poder como forma de influência do comportamento em uma situação de tensão.   

Falso – Pelo contrário, a ideia central defendida por Acuff é o entendimento do processo de negociação como de aceitação de ideias, entendimento das necessidades e a chegada a um acordo que seja beneficiário a ambas partes. Introduzindo o conceito de motivação nas negociações.

II – Os pontos convergentes entre os dois conceitos apresentados são os seguintes: o processo de comunicação o qual se efetiva quando existem ideias divergentes.

Verdadeiro- A essência de qualquer tipo de negociação é o processo de comunicação, as divergências se encontram no entendimento e aplicação desse processo.

III - A ênfase dada por Cohen ao conceito de negociação está relacionada ao processo de comunicação com objetivo de satisfazer as partes naquilo que elas necessitam.

Falso – Cohen defende o uso da tríade tempo, informação e poder. Entendendo que em uma negociação, quando uma dar partes faz melhor uso dessas informações, aumenta sua probabilidade de sucesso. Acredita que a negociação é o campo de conhecimento e empenho que visa a conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa.

IV – As divergências que se apresentam entre os dois conceitos são: um fala de poder e o outro de percepção de ideias e necessidades. 

Verdadeiro- Enquanto Cohen defende a negociação sob uma perspectiva de ganho e perda, Acuff entende a negociação motivada uma troca de ideias e necessidades.

Agora assinale a alternativa que contempla a resposta CORRETA.
A  Apenas as afirmativas II e III estão incorretas.
B  Apenas as afirmativas I e II estão corretas.
C  Apenas a afirmativa IV está correta.
D  Apenas a afirmativa II e IV estão corretas.
E  Todas as afirmativas estão corretas.

Alternativa D está correta.