Alguns estudos afirmam que os clientes já têm cerca 70% da sua opinião formada e decisão de compra antes mesmo de entrar em contato com o vendedor; tudo isso graças à internet. Eles procuram mais detalhes, buscam informações que outros compradores inseriram acerca do produto ou do serviço que procura. No entanto, para acompanhar essa mudança de hábito dos consumidores, os vendedores precisaram se adaptar e atender as novas exigências do mercado. Principalmente, com consumidores tão exigentes. Diante desses questionamentos da plateia, responda às seguintes perguntas: a) Por que o comprador reagiu de forma negativa? b) Em que o cliente e o cliente em potencial estão realmente interessados? c) Quais estratégias podem ser aplicadas para que essas frases sejam revertidas? Escreva sua resposta no campo abaixo
Soluções para a tarefa
Resposta:
PADRÃO DE RESPOSTA ESPERADO
a) O conhecimento que os vendedores precisam ter é muito amplo. É importante sim discutir atributos, vantagens e benefícios. Aparentemente, o vendedor começou a apresentar as informações erradas. O vendedor precisa conhecer os clientes e o público-alvo. Provavelmente, a reação dos clientes foi devido a sentimentos anteriores, de outras marcas, por desacreditar em vendedores com frases “perfeitas” de produtos “perfeitos” que, em muitos casos, não condizem com a realidade do produto ou do serviço.
b) É possível que eles queiram as mesmas coisas ali, mas também que haja pessoas que queiram coisas diferentes do que está sendo proposto e as objeções comecem a aparecer. Alguns podem querer apenas parte das características apresentadas, e outros acenem para outras características.
c) O importante é que o vendedor saiba usar as melhores estratégias a fim de alcançar a proposta da apresentação. A princípio, ele precisa conhecer bem o produto, os possíveis clientes para poder defendê-lo das objeções, das críticas e dos questionamentos. Seja honesto com os riscos da sua solução, o vendedor não deve cair na armadilha de vender apenas os benefícios do produto, fingindo que não existe nenhum tipo de risco ou fator de cautela. Outra estratégia interessante seria usar gatilhos mentais, que são expressões e/ou palavras que levam às pessoas a tomarem decisões mais específicas, na maioria das vezes, sem perceber, ou seja, são palavras que ajudam a converter melhor os clientes e os clientes em potencial.
Explicação:
Resposta:
PADRÃO DE RESPOSTA ESPERADO:
Explicação:
a) O conhecimento que os vendedores precisam ter é muito amplo. É importante sim discutir atributos, vantagens e benefícios. Aparentemente, o vendedor começou a apresentar as informações erradas. O vendedor precisa conhecer os clientes e o público-alvo. Provavelmente, a reação dos clientes foi devido a sentimentos anteriores, de outras marcas, por desacreditar em vendedores com frases “perfeitas” de produtos “perfeitos” que, em muitos casos, não condizem com a realidade do produto ou do serviço.
b) É possível que eles queiram as mesmas coisas ali, mas também que haja pessoas que queiram coisas diferentes do que está sendo proposto e as objeções comecem a aparecer. Alguns podem querer apenas parte das características apresentadas, e outros acenem para outras características.
c) O importante é que o vendedor saiba usar as melhores estratégias a fim de alcançar a proposta da apresentação. A princípio, ele precisa conhecer bem o produto, os possíveis clientes para poder defendê-lo das objeções, das críticas e dos questionamentos. Seja honesto com os riscos da sua solução, o vendedor não deve cair na armadilha de vender apenas os benefícios do produto, fingindo que não existe nenhum tipo de risco ou fator de cautela. Outra estratégia interessante seria usar gatilhos mentais, que são expressões e/ou palavras que levam às pessoas a tomarem decisões mais específicas, na maioria das vezes, sem perceber, ou seja, são palavras que ajudam a converter melhor os clientes e os clientes em potencial.