Question

Ajudaaa!
O Dia dos Pais está chegando e esse é um período especial no aumento das vendas em alguns setores. Os calçados estão entre os presentes preferidos para essa data, que prevê um aumento nas vendas de até 10% em relação ao mesmo período do ano anterior. O gerente de vendas de uma loja de sapatos precisa tomar algumas decisões quanto a sua força de vendas.

A loja onde atua o gerente é a segunda maior de uma cidade média de interior (cerca de 300.000 habitantes) que tem o comércio forte e as vendas serão disputadas nesse período. Atualmente, a força de vendas da empresa é composta por 10 vendedores internos que atuam em escalas, sendo que o número mínimo de vendedores que devem permanecer na loja são 6 vendedores. A maioria dos vendedores tem bom desempenho, contudo, 2 deles há três meses não atingem as metas de vendas. As metas de vendas para o período do Dia dos Pais serão altas, pois cresceram os mesmos 10% esperados no incremento das vendas.

Para motivar os vendedores, a empresa decidiu oferecer, além da remuneração fixa, uma remuneração variável e uma bonificação se a meta geral de vendas for atingida. O gerente de vendas precisa decidir se irá contratar mais vendedores ou manter o quadro atual e ainda definir como será essa bonificação pelo alcance da meta.

Com base nesse contexto, coloque-se no lugar desse gerente de vendas e pense sobre os critérios que ele utilizaria para decidir se contrataria mais funcionários ou permaneceria com o quadro atual de vendedores e ainda como seria essa remuneração extra pela meta atingida.

Elabore um texto com as seguintes descrições:

1) Tome a decisão: contratar mais funcionários ou manter o quadro atual? Como o gerente de vendas pode tomar essa decisão?
2) Defina como funcionará a bonificação pela meta atingida (qual será a bonificação, como será distribuída, etc.).
3) Justifique suas decisões utilizando a análise Ambiental: considerando fatores externos(Ameaças, oportunidades) e internos (Forças e Fraquezas).

Answer 1

QUESTÃO 1)

• Considerando que a empresa possui 10 funcionários dos quais 6 atendem sua demanda mínima e 4 já são considerandos a mais do que o quadro de funcionário requer;

• Sugere-se que a empresa mantenha o quadro de funcionários atual e investigue por que dois vendedores da equipe não estão conseguindo atingir a demanda mínima de vendas;

QUESTÃO 2)

• A bonificação pela meta atingida poderá consistir em 5% do valor das vendas da meta tradicional, sendo distribuída por vendedor conforme suas vendas do mês;

• Em relação as vendas extras (acima da meta tradicional) pode-se oferecer 10% de participação do resultado das vendas;

• Essa técnica de bonificação é consistente e incentiva a produtividade, pois, os lucros de cada um dependerão de seus próprios esforços;

QUESTÃO 3)

• Sobre a análise ambiental foram identificadas:

AMEAÇAS

• Concorrência alcançar um número maior de clientes;

OPORTUNIDADES

• Analisar os clientes em potencial e propor sugestões criativas de venda;

FORÇAS

• Fidelizar os clientes que a empresa já possui através de brindes e descontos;

FRAQUEZAS

• Vendedores que não atingem a meta mínima de vendas;

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