Question

Agora temos mais um desafio! Toda mudança tem alguns pontos a serem alinhados. Para tal, não apenas o planejamento estratégico é essencial, mas também a negociação! Possuímos um orçamento de 10.000.000 para o projeto de expansão da empresa, através da nossa nova filial. Para a construção desta nova filial, temos o montante de R$ 4.000.000. Logo, a aquisição do terreno e construção da estrutura física não pode exceder este montante. Uma vez que, o restante do orçamento, R$ 6.000.000, estará comprometido com a compra de máquinas e equipamentos. Frente à esta situação, devemos negociar um terreno adequado para a construção e com os valores pertinentes ao orçamento, para a nova empresa iniciar suas atividades comerciais. Portanto, vocês possuem um objetivo da negociação! A empresa está disposta a pagar até R$ 1.500.000 no terreno, deixando R$ 2.500.000 para a construção. Contudo, os terrenos escolhidos e colocados como possíveis opções estão na faixa de R$2.100.000 até R$ 2.800.000, saindo do orçamento. Apenas um dos terrenos escolhidos se aproxima do valor desejado, ofertado por R$ 1.550.000. Este terreno pertence ao Sr..Josival Pires, um negociador experiente e antigo morador de uma das regiões levantadas como possíveis locais para expansão da empresa. O Sr.Josival acredita que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros e valoriza mais os procedimentos e regras. Sabemos que em uma negociação devemos utilizar habilidades e comportamentos de um bom negociador, conhecer bem a outra parte e, também, os tipos psicológicos para identificar o tipo psicológico do outro.
Frente a isto, responda:
3.1 -Em qual tipo psicológico o Sr. Josival se enquadra?
3.2 -Qual seria a estratégia mais adequada para negociar o terreno, com o tipo psicológico identificado no Sr. Josival?
3.3 -Dentre as habilidades e comportamentos dos bons negociadores temos a habilidade de comunicação, como vocês a utilizariam nesta negociação?

Answer 1

3.1 -

O Sr. Josival se enquadra no tipo psicológico estilo Ardiloso: é o tipo que negocia somente com base em regras e procedimentos.

3.2 -

Para negociar com o Sr. Josival  a melhor estratégia será trabalhar bem as questões rotineiras, oferecendo muitos detalhes.

3.3 -

Eu procuraria conhecer melhor o perfil do Sr. Josival para saber abordá-lo da melhor forma. Feito isso, procuraria ouvir mais do que falar, atentar a tudo o que ele dissesse para, então, ser capaz de argumentar sobre como seria interessante para ele me vender o terreno.

Bons estudos!