A negociação é o que ocorre entre duas partes quando há interesses em comum (compra e venda, contratação, sociedade etc.). Diversos autores têm considerado que para uma negociação seja bem sucedida ela deve passar por etapas, sendo assim há um Processo de Negociação, em que ocorre por etapas.
SILVA, V. A. Comunicação empresarial e negociação. Maringá: Unicesumar, 2020.
Considerando o texto e os estudos sobre a disciplina, analise as afirmações a seguir.
I. A preparação consiste, basicamente, em estabelecer os objetivos a serem alcançados, em coleta de informações, na negociação interna e em sua própria preparação. É na preparação que se estabelece qual estratégia será usada.
II. Na abertura, algumas táticas, como fortalecimento de confiança, troca de informações, declarações iniciais sinceras e confiáveis e não se assustar com agressividade ou grosseria inicial, podem ser utilizadas, pois, normalmente, funcionam muito bem. Nessa etapa, utilizar a regra da afinidade pode fazer toda a diferença.
III. Na fase de teste, é preciso testar o seu adversário, blefando e inserindo informações que o desestabilizem. Na fase de convicção, que é a etapa central, o negociador deve estar convicto das vantagens que têm frente ao seu adversário e trabalhar a seu favor.
IV. A quinta etapa, o fechamento, é quando as partes garantem o comprometimento mútuo, e não simplesmente realizam um acordo.
É correto o que se afirma em:
Alternativas
Alternativa 1:
I, apenas.
Alternativa 2:
I e II, apenas.
Alternativa 3:
III e IV, apenas.
Alternativa 4:
I, II e IV, apenas.
Alternativa 5:
I, II, III e IV.
Soluções para a tarefa
Resposta:
Alternativa 5, pag 134
Explicação:
Normalmente as pessoas não gostam de se preparar antes de agir. A preparação
consiste, basicamente, em estabelecer os objetivos a serem alcançados,
em coleta de informações, na negociação interna e em sua própria
preparação. É na preparação que se estabelece qual estratégia será usada.
A abertura é onde se inicia uma negociação. De acordo com Mello (2003,
p. 66), a fase de abertura é sempre importante e devemos considerá-la sob
dois aspectos:
■ Se for o primeiro encontro entre os negociadores, devemos trabalhar
com atenção redobrada (pode-se interferir em todas as negociações
posteriores, positivamente ou negativamente).
■ Se não for o primeiro encontro, o cuidado deve se direcionar para
a comunicação e o nervosismo.
Na abertura, algumas táticas, como fortalecimento de coniança, troca de
informações, declarações iniciais sinceras e coniáveis e não se assustar
com agressividade ou grosseria inicial, podem ser utilizadas, pois, normalmente
funcionam muito bem. Nessa etapa, utilizar a regra da ainidade
pode fazer toda a diferença.
Passada a fase de abertura de uma negociação, de acordo com Mello
(2003, p. 67), “é muito importante não ir direto para a fase das concessões”.
É necessário, primeiramente, passar antes pelo teste, que deve ser uma
fase intermediária entre a abertura e a fase seguinte, que é mais tensa e
corresponde à fase central da negociação. Para o autor, nessa fase algumas
táticas podem ser utilizadas, como fazer muitas perguntas, dar algumas
informações e mostrar benefícios da proposta, produto ou serviço.
A convicção é a etapa central, na qual a tensão é máxima e o controle
emocional é fundamental para o bom desfecho da negociação. Nessa fase,
são feitas e obtidas as concessões (MELLO, 2003). Nessa etapa, o objetivo
a ser alcançado é obter o máximo de movimentação da outra parte com o
mínimo de movimentação de sua parte. Dentre as várias táticas que podem
ser usadas nessa etapa, destacamos a tática de defesa em que o negociador
explica sua posição, mostrando ao outro negociador que ele não pode
permanecer em sua posição inicial.
A quinta etapa, o fechamento, é quando as partes garantem o comprometimento
mútuo, e não simplesmente realizam um acordo. De acordo
com Mello (2003, p. 68):