1. Você conseguiu resolver todos os problemas no setor de produção na indústria de parafusos, porcas e arruelas que gerencia. Ao conseguir melhorar a qualidade da mercadoria entregue e gerar percepção de valor na clientela, as vendas começaram a aumentar mês a mês e agora sua capacidade produtiva está alcançando o limite. Seu sucesso é tão grande, que engenheiros de produção de outras indústrias tem requisitado sua ajuda para melhorar a produtividade da empresa deles, o que significa que você tem grande influência sobre eles. Para resolver esse problema, a empresa terá que adquirir mais equipamentos para poder aumentar a produção e para isso você foi convocado para ajudar na compra. Você acredita que um modelo fornecido pela CNC (preço original de R$ 375.000,00) é o mais indicado, porém o prazo de entrega do fornecedor é de 60 dias e você gostaria que o equipamento chegasse em 30 dias. Para te atender no prazo de 30 dias, a CNC pede um ágio de 20% sobre o preço do equipamento. Um amigo seu, que trabalha na contabilidade da CNC comentou que eles estão passando por algumas dificuldades financeiras e a venda dos equipamentos para você irá ajudar a empresa a sair do vermelho. Apresente quais elementos da negociação podem ser identificados nesta compra e como eles podem influenciar o fechamento do negócio. 2. Muitas vezes se encara a negociação como uma disputa entre lados antagônicos, em que cada um quer defender sua posição, independente do que vai acontecer com o outro lado. Os melhores negociadores conseguem se colocar no lugar do outro para entender o que eles esperam da negociação. Sendo assim, este é o momento de você se colocar no lugar do vendedor da CNC e identificar e explicar qual é o objetivo dele com essa negociação e o quanto ela pode ajuda-lo nos negócios dele. 3. A negociação da compra dos equipamentos da CNC tem se mostrado um pouco mais dura do que você esperava. Como o tempo está passando e é necessário resolver essa situação, você resolveu marcar uma reunião para tentar fechar a compra. Utilizando o conhecimento adquirido nesta disciplina, monte uma proposta para apresentar ao pessoal da CNC, levando em consideração as suas necessidades e as informações que você tem a respeito deles. Para montar essa proposta, você pode levar em consideração o BATNA. 4. Depois de um período curto, mas intenso, você conseguiu fechar o negócio com a CNC, e vai receber o equipamento dentro do prazo de 30 dias. Indique quais foram os acordos que possibilitaram o fechamento e, analisando como a negociação se desenvolveu, indique qual foi o resultado alcançado, se foi ganha-perde, ganha-ganha, perde-perde e explique como chegou nessa conclusão. 5. Olhando o panorama dessa atividade de estudo, apresente se negociação realizada por você com o pessoal da CNC pode ser considerada distributiva ou integrativa e explique como chegou a sua conclusão.
Soluções para a tarefa
01. Argumentos que podem ser utilizados para conseguir fechar a compra sem pagar 20% a mais e, ainda assim, receber o equipamento no prazo desejado:
- Forma de pagamento: propor pagamento à vista (se possível), antecipando parte do valor antes mesmo de receber o equipamento (para isso é preciso ter certeza de que o fornecedor é confiável).
- Indicação: propor indicar (fazer propaganda) do produto para outros engenheiros de produção, destacando que ser referência para eles.
Se a empresa está precisando de dinheiro no momento atual, será vantajoso para ambas as partes.
02. O objetivo na situação exposta é esclarecer que a venda do produto sem acréscimo, mas entregue dentro do prazo, irá beneficiar ambas as partes:
- o cliente recebe o produto na data que precisa
- o fornecedor garante uma venda e possíveis novos clientes.
03. Na reunião podem ser apresentados outros engenheiros que se mostrem dispostos a tornarem-se clientes. Também pode ser proposto o pagamento de um acréscimo, porém, bem menor do que 20%.
04. O fornecedor concordou em entregar dentro do prazo, porém pediu 50% do valor no momento do pedido e a outra metade na hora da entrega: ganha-ganha.
05. Integrativa: houve cooperação de ambas as partes, visando chegar a um acordo e obter máximo possível de benefícios.
Espero ter ajudado!