1 Em um estudo de Tversky e Kahneman (1974), foi solicitado que um grupo de alunos fizessem uma estimativa, dentro de cinco segundos, do produto de 8x7x6x5x4x3x2x1, enquanto que outro grupo deveria estimar, no mesmo intervalo de tempo, o produto de 1x2x3x4x5x6x7x8. A média estimada na primeira sequência foi 2.250, enquanto a média estimada para a segunda foi 512. O resultado dos primeiros passos de multiplicação serviu como âncora para a estimativa final dos dois grupos.
Fonte: ONETTO, Leandro Miletto et al. O papel das heurísticas no julgamento e na tomada de decisão sob incerteza. Estud. Psicol. (Campinas), Campinas, v. 23, n. 2, p. 181-189, June 2006
O texto acima descreve um exemplo do princípio da Ancoragem. Escolha a alternativa que melhor descreve essa ferramenta psicológica.
Escolha uma:
a. Tendência a manter o status quo da situação inicial de negociação.
b. Tendência a agregar muitos valores na primeira oferta realizada.
c. Princípio de se manter na posição inicial sem negociar interesses.
d. Tendência a se apegar a algum valor que definimos inicialmente para algo.
e. Tendência de se colocar um peso na proposta da outra parte para impedi-la de reagir.
2 Daniela é dona de uma loja de móveis em Breçaria, uma pequena cidade no sul do país. Neste domingo ela foi a um leilão beneficente onde também estava Luana, dona da maior concorrente de Daniela na cidade. Quando foi leiloada uma cabeça de gado Nelore e Luana fez o primeiro lance, Daniela não conseguiu se conter e as duas começaram uma grande competição para ver quem venceria a disputa. Quando deu por si, ela havia vencido o leilão, mas havia pago pelo animal mais do dobro do seu real valor.
O texto acima ilustra o princípio do escalonamento. Segundo este princípio, qual é a armadilha psicológica que não devemos cair:
Escolha uma:
a. Tendência competitiva.
b. Participação reativa.
c. Participação excessiva.
d. Excitação reativa.
e. Excitação competitiva.
3 Pensando na ferramenta psicológica da ancoragem, analise as situações descritas a seguir: Qual está correta?
Escolha uma:
a. Em todas as situações o ideal é esperar a outra parte fazer a primeira oferta para você conhecer a sua posição.
b. Se não existe um valor conhecido para o que está sendo negociado é melhor esperar a outra parte fazer a primeira oferta.
c. Em todas as situações você deve fazer a primeira oferta para se aproveitar da ferramenta psicológica da ancoragem.
d. Em situações de negociação internacional o princípio da ancoragem não costuma ser bem visto pela outra parte.
e. Quando se conhece o valor do que está sendo negociado é melhor esperar a outra parte fazer a primeira oferta.
Soluções para a tarefa
3 - b. Se não existe um valor conhecido para o que está sendo negociado é melhor esperar a outra parte fazer a primeira oferta.
Daniela é dona de uma loja de móveis em Breçaria, uma pequena cidade no sul do país. Neste domingo ela foi a um leilão beneficente onde também estava Luana, dona da maior concorrente de Daniela na cidade. Quando foi leiloada uma cabeça de gado Nelore e Luana fez o primeiro lance, Daniela não conseguiu se conter e as duas começaram uma grande competição para ver quem venceria a disputa. Quando deu por si, ela havia vencido o leilão, mas havia pago pelo animal mais do dobro do seu real valor.
O texto acima ilustra o princípio do escalonamento. Segundo este princípio, qual é a armadilha psicológica que não devemos cair:
Escolha uma:
a. Tendência competitiva.
b. Participação reativa.
c. Participação excessiva.
d. Excitação reativa.
e. Excitação competitiva.
Resposta: e) Excitação competitiva.
Explicação: É o estado emocional primitivo e individualista, onde a pessoa se torna muito competitiva, alimentando-se da vontade de ganhar a qualquer custo, e que em grande parte das vezes trás sérios prejuízos durante uma negociação por ser uma atitude destrutiva.