Question

1. Como diferenciar uma negociação que resolve o conflito de uma negociação que cria valor? O que significa “deixar um valor na mesa”?

2. Qual o papel do brainstorming na criação de valores na negociação?

3. Qual a importância de imaginarmos a criação de valores e a distribuição como negociações independentes?

4. Quando identificar que um acordo é inviável?

Answer 1

1. As negociações que resolvem conflitos são diferentes das que criam valor, pois o conflito é plenamente resolvido com a negociação, enquanto na segunda pode-se gerar outro conflito.

2. O brainstorming é importante pois surgem várias ideias brutas, que podem ser lapidadas ou descartadas no decorrer do processo.

3. A criação de valores e a distribuição como negociações independentes visa assegurar que um processo não interferirá no outro.

4. O acordo é inviável quando se torna muito mais oneroso para uma parte do que para a outra.