1) Alguns autores caracterizam a negociação como um processo de enfoque sistêmico. Segundo essa abordagem, a negociação pode ser dividida em 11 pontos principais. A seguir apresentamos alguns desses pontos e um parecer sobre o mesmo: I – Importância da comunicação – Um bom negociador está preocupado em manter a comunicação eficiente durante todo o processo de negociação. II – Variáveis básicas da negociação – O poder, o tempo e a informação influenciam todo processo de negociação. III – Envolvimento de terceira parte no conflito – Pessoa convidada para ajudar a parte mais fraca da negociação, para igualar as forças. Estão corretas as afirmações: Alternativas: a) I, apenas. b) II, apenas. c) I e II, apenas. Alternativa assinalada d) I e III, apenas. e) I, II e III. 2) João estava interessado em vender a sua loja de cosméticos e a ofereceu para Rafael, um grande empreendedor da cidade. No primeiro momento Rafael informou a João que não tinha interesse no negócio. João insistiu e conseguiu agendar uma reunião com Rafael na qual descobriu que ele tinha interesse no negócio, mas estava sem capital para investir naquele momento, pois havia acabado de comprar uma lotérica. João propôs que Rafael pagasse parcelado, aproveitando parte do fluxo de caixa do próprio negócio e diminuindo o impacto financeiro. Rafael ficou feliz com a proposta e aceitou a oferta. Sobre as negociações baseadas em posição ou interesses, podemos afirmar que neste exemplo ocorreu: Alternativas: a) Uma negociação baseada em interesses, onde prevaleceram apenas os interesses de João que queria vender a loja. b) Uma negociação baseada em posição, pois João conseguiu garantir tudo o que queria desde o início, diferente de Rafael. c) Uma negociação baseada em posição, pois Rafael manteve-se irredutível até o final e esperou João encontrar uma solução para o negócio. d) Uma negociação baseada em interesses, onde a princípio o negócio não ocorreria, mas as duas partes abriram mão de algo para chegar a um acordo bom para todos. Alternativa assinalada e) Não é possível identificar se a negociação foi baseada em posição ou interesse com as informações disponíveis. 3) A seguir são apresentadas algumas afirmações sobre as negociações que tem como objetivo solucionar um problema e as que tem como objetivo elaborar um acordo. Leia atentamente: I – Um acordo é a melhor opção para manter relacionamentos de longo prazo. II – Quando há problemas envolvidos no relacionamento entre as partes é impossível negociar para elaborar um acordo. III – A negociação para solucionar conflitos é utilizada quando se pretende encerrar um relacionamento. IV – A negociação para elaborar um acordo pode estabelecer as bases para solucionar potenciais conflitos futuros. Analise as afirmações acima e assinale V para verdadeiro ou F para falso: Alternativas: a) V, V, V, F. b) V, V, F, V. c) F, F, V, F. d) V, F, V, V. Alternativa assinalada e) F, V, F, F. 4) Faça a relação correta entre as ferramentas psicológicas listadas na coluna A e suas respectivas definições na coluna B: COLUNA A: 1- Disponibilidade 2- Framing 3- Escalonamento COLUNA B: I – Situações criadas pela excitação competitiva. II - Damos mais importância às informações que acessamos mais facilmente no nosso cérebro. III – A maneira como o problema é apresentado altera a decisão. Escolha a alternativa que apresenta a relação corretamente: Alternativas: a) 1 – I; 2 – II; 3 - III b) 1 – II; 2 – III; 3 - I Alternativa assinalada c) 1 – III; 2 – I; 3 - II d) 1 – I; 2 – III; 3 - II e) 1 – II; 2 – I; 3 - III 5) A Técnica de Negociação 3D apresenta uma inovação no que se refere à forma de abordar uma negociação. Uma das dimensões propõem que o negociador deve ter criatividade e buscar alternativas fora da mesa de negociação para atingir o seu objetivo. Assinale a alternativa que indica essa dimensão: Alternativas: a) Design de Negócios b) Tática c) Pessoal d) Estrutural e) Configuração Alternativa assinalada
RESPOSTAS 1C 2D 3D 4B 5E
Soluções para a tarefa
1) Dois exemplos de pontos principais da negociação são a importância da comunicação eficiente durante todo o processo e a influência do poder, do temo e da informação durante o processo de negociação.
Sendo assim, a resposta correta é a alternativa a.
2) A negociação que se baseia em interesses, em que de início não aconteceria um negócio, e que então as duas partes decidiram e chegaram em um acordo bom que agradasse ambas.
Sendo assim, a resposta correta é a alternativa b.
3) O acordo corresponde a uma das melhores opções para se manter relacionamentos de longo prazo. A negociação auxilia na resolução de conflitos e na elaboração de acordo visando evitar conflitos posteriores.
Sendo assim, a resposta correta é a alternativa b.
4) A disponibilidade defende a maior importância para as informações acessadas de forma mais fácil pelo cérebro.
O framing está relacionado com a maneira em que o problema apresentado altera a decisão.
O escalonamento está relacionado a situações criadas pela excitação coletiva.
Sendo assim, a resposta correta é a alternativa b.
5) A dimensão da técnica de negociação 3D que é responsável por propor ao negociador mais criatividade e a busca por alternativas que possibilitem que se atinja o objetivo é denominada de configuração.
Sendo assim, a resposta correta é a alternativa e.
Bons estudos!
Resposta:
1C - I e II, apenas
2D - Uma negociação baseada em interesses, onde a princípio o negócio não ocorreria, mas as duas partes abriram mão de algo para chegar a um acordo bom para todos.
3D - V, F, V e V.
4D - II, apenas.
5C - O relatório deve ter a melhor alternativa caso a negociação não seja concretizada.
Explicação:
1C - I e II, apenas
2D - Uma negociação baseada em interesses, onde a princípio o negócio não ocorreria, mas as duas partes abriram mão de algo para chegar a um acordo bom para todos.
3D - V, F, V e V.
4D - II, apenas.
5C - O relatório deve ter a melhor alternativa caso a negociação não seja concretizada.
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