Question

Zoltners et al. (2001) acreditam que é possível identificar quatro tipos comuns de estratégias que são utilizadas na articulação da força de vendas. São elas:

I. A empresa que dá ênfase aos resultados. Este tipo de estratégia está centrada em atingir metas de vendas, lucros, fatia de mercado ou satisfação do cliente.

II. A empresa concentra-se nas atividades e comportamento. Neste caso, a estratégia da força de vendas inclui contatar mais clientes, abrir novas contas, desenvolver relacionamentos, melhorar a prestação de serviços aos clientes atuais, esforçar-se mais na atividade de pesquisa de mercado ou coordenar-se com os parceiros de canais de distribuição, como os distribuidores, a equipe de telemarketing ou revendedores com valor agregado.

III. A empresa formula suas estratégias a partir das pessoas e culturas

O foco está no aprimoramento das técnicas, conhecimentos e capacidades, e na alteração das normas e dos valores que orientam as opções de estilo de trabalho da força de vendas.

IV. A empresa concentra sua estratégia no investimento da força de vendas e nas decisões relativas a elas.

Esta estratégia direciona-se para questões como o aumento dos investimentos ou redução das despesas com a organização de vendas, a reorganização da força de vendas, um novo plano de remuneração, um novo programa de aumento de produtividade ou iniciativa de treinamento.



É correto o que se afirma em:

Answer 1

Resposta:I, II, III e IV todas

Explicação:

Answer 2

Resposta: l ll lll lV



Explicação: Todas as alternativas estão corretas.