(formação específica) há duas abordagens para a negociação, a distributiva e a integrativa. O que as diferenciam são as metas, a motivação, o foco, os interesses, o compartilhamento de informações e a duração do relacionamento. Além dessas abordagens, a questão cultural também influencia as negociações. Um estudo que comparou os negociadores norte-americanos com os japoneses mostrou que, enquanto as ofertas iniciais feitas pelos gestores norte-americanos levavam ao efeito de ancoragem, observada na negociação distributiva, as ofertas iniciais feitas pelos negociadores japoneses levavam ao maior compartilhamento de informações e a melhores resultados, características observadas na negociação integrativa. Robbins, s. P. ; judget, t. A. Fundamentos do comportamento organizacional. 12 ed. São paulo: pearson education do brasil, 2014 (adaptado) segundo esse estudo, o modo de negociação norte-americano se caracteriza por
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O modo americano de negociação é denominada de ganha-ganha, em que o foco é o ganho mútuo, tendo como princípio uma negociação harmoniosa, igualitária, distributiva, congruente.
Técnicas de negociação
Negociar é chegar a um acordo entre as partes, resolvendo um conflito de forma a garantir a satisfação dos envolvidos.
Algumas técnicas relacionadas a negociação está associado a estudar e entender o problema, definir limites onde pode chegar, seja enfático, dê lances e argumentos dentre outros métodos para conseguir um resultado mais satisfatório.
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Bons estudos!
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